طرق تحقيق أفضل النتائج مع فريق يعمل بالعمولة

محمد مدير مبيعات يعمل فى العقارات و يقود فريق مكون من شخصين هما ياسر و كمال الذين إنضموا للشركة في نفس الوقت بنظام الأجر القائم على العمولة حيث كان ياسر له خبرة قليلة فى المبيعات عندما إنضم للشركة لكنه أصبح الآن مندوب المبيعات الأساسي للشركة لأنه يحقق التارجت بإستمرار

بينما ياسر يحقق نجاحات و مكاسب إلا أن كمال الذي يعمل في المجال من سنوات لم يتمكن من إنهاء بيعة واحدة من شهور مما أدي إلى أن أصبحت معنوياته منخفضة للغاية و بدا عدواني مع العملاء و أصبح أكثر تقبلاً من و خاصة ياسر .

يمكن أن تكون إدارة الأشخاص بأجر قائم على العمولة أمر صعب خاصة عند عدم القدرة على توقع الأرباح و وضع أهداف عادلة و واقعية للتحفيز و المكافأة لذلك سنذكر نذكر بعض أنواع العمولات و مزايا و عيوب العمل بالعمولة و 6 نصائح للحصول على الأفضل من فريقك

ما هو الأجر القائم على العمولة ؟

العمولة هي شكل من أشكال الأجر المتغير الذي يعتمد على أداء أعضاء الفريق حيث يمكنهم كسب إما عمولة ثابتة التى عادة ما تكون نسبة مئوية من المبيعات التي يحققونها أو عمولة متغيرة التى ترتفع و تنخفض مع الراتب .

تدفع العديد من الشركات راتب أساسي منخفض بالإضافة إلى عمولة مغرية لتشجيعهم على بذل جهد إضافي لزيادة أرباحهم لذلك يمكن أن تكون العمولات حافز كبير لفريقك تحفزه على تحقيق أهدافه و تجاوزها .

تستخدم الأجور المرتبطة بالأداء عادةً في المبيعات لأنها تحفز البائع لتحقيق المزيد من الأرباح و هى ميزة عن باقي الأقسام الأخرى الذين يحصلون على دخل ثابت .

كشفت مقالة Forbes الأخيرة عن أفضل 10 شركات تعطى عمولات حيث وجد أنها شركات التكنولوجيا الرائدة حيث يمكن لمندوبي المبيعات في شركات مثل Salesforce و Oracle Corporation أن يكسبوا أكثر من 70 ألف دولار بالإضافة إلى رواتبهم السنوية الأساسية لكن بالرغم من إرتفاع المكسب إلا أنها هناك سلبيات .

مميزات العمل بالعمولة

الأجر القائم على العمولة محفز و يمكن أن يفيد الشركة و فريقك للتحكم في التكاليف أثناء الربح و الخسارة و إجتذاب أفضل المواهب والإحتفاظ بها .

إذا كانت العمولة عادلة و قابلة للتحقيق ، فستكون أداة تحفيز رائعة لفريقك و يمكن أن يعزز مستويات المشاركة  و يشجع المنافسة الصحية بين أعضاء الفريق و يحسن معدلات الإحتفاظ بالموظفين .

عيوب العمل بالعمولة

عندما تكون الأهداف غير واقعية أو أهداف مفرطة في التفاؤل أو لا تستند إلى إتجاهات السوق الحالية ، يمكن أن تخلق العمولة صراع و تعيق العمل الجماعي و تسبب إنخفاض الروح المعنوية للفريق و إرتفاع معدل دوران الموظفين و تعطيل العملاء و قد يستخدم الناس طرق تتعارض مع قيم الشركة لإكمال الصفقات .

البائع الذي لديه أجر أساسي منخفض و يكافح من أجل تحقيق أهدافه قد يلجأ إلى سلوك خفي أو غير أخلاقي لسرقة المبيعات من زملائه خاصة إذا كان يعتمد على العمولة .

كمدير ، قد يكون من الصعب التعامل مع أفراد بينهم إختلاف كبير فى العمولات مما يسبب إستياء بين الزملاء الذين لا يحققون أهدافهم أو الذين لا يتلقون عمولة من الأساس .

كن حذر و أنت تثنى على الذين يقومون بعمل جيد حتى لا تعزل الآخرين كما يجب معرفة الوقت المناسب لتقديم المزيد من الدعم .

6 نصائح لإدارة فريق العمولات

1. توظيف الشخص المناسب

إذا كنت توظف أعضاء فريق جدد للعمل بالعمولة ، فكن واضح بشأن المهارات و الصفات التي تبحث عنها و قيمهم حسب الكفاءة المرتبطة بمهاراتهم عند إجراء مقابلات معهم .

قال عالم النفس الأمريكي Martin Seligman فى كتابه Learned Optimism أن مندوبي المبيعات الذين تعاملوا مع النكسات على أنها عرض مؤقت أنهم باعوا أكثر من زملائهم المتشائمين لذلك إبحث عن المرشحين الذين لديهم دوافع ذاتية و نظرة إيجابية و تحمل جيد للضغوط .

فكر في المهارات و الخبرات التي تناسب دور رجل المبيعات الذي يمكنه إثبات أن لديه دافع للنجاح في بيئة تنافسية و إذا كنت تقوم بالتوظيف لوظيفة إستشاري في المبيعات ، فقد لا تكون الخبرة هي الأكثر أهمية لكن يمكنك هنا التركيز بشكل أكبر على قيم المرشح للتأكد من أنها تناسب قيم مؤسستك .

في كلتا الحالتين ، ستحتاج للتأكد أن لديك الفريق المناسب و أنهم قادرون على تحقيق أهدافهم بثقة و أنهم سعداء بنسبة العمولة .

2. تأكد أن الأهداف واقعية و نزيهة

أحد مفاتيح رضا أو سعادة فريق المبيعات هو تحديد أهداف واقعية و عادلة و طموحة بها نوع من التحدى و الإبتعاد عن تحديد أهداف كبيرة جداً أو أهداف منخفضة جداً كى لا تضر بالروح المعنوية للفريق و حاول دائماً توحيد الاهداف على الجميع حتى لا يشرعون أن هناك إختلاف بينهم .

لتجنب التضارب ، قم بعمل موعد منتظم و ثابت لمراجعة مدى تحقيق كل عضو للهدف المطلوب و تأكد أن توقعاتهم متزامنة مع أهدافهم الذكية SMART و لاحظ أنهم لا يحققون أهدافهم ، إكتشف جذر المشكلة لإتخاذ الإجراء المناسب .

الأداء الضعيف قد يرجع لعوامل خارجة عن سيطرتهم مثل ظروف السوق أو تغير المواسم لذلك قد تحتاج لتعديل أهدافهم من فترة لأخرى و إذا كانت هناك مشكلة في طريقة بيع الفرد أو معرفة المنتج ، فستحتاج لتدريب فريقك أو توجيههم لسد الفجوات في المهارات .

3. قدم التغذية الراجعة و شجعهم دائماً

إذا ظهر سلوك غير مرغوب فيه عند البيع للعملاء ، فيعتبر التدريب الغير رسمي و الجلسات القصيرة في الوقت المناسب طريقة جيدة للتعامل مع إنحرافات الأداء و يساعد التدريب أيضاً المساعدة في الحفاظ على معنويات الفريق عالية و منع المشاكل الصغيرة من الخروج عن نطاق السيطرة .

و إذا لاحظت مثال على أفضل الممارسات ، أخبر العضو بإنجازه ، نجوم الأداء الذين يتجاوزون أهدافهم بإنتظام سيقدرون و سيحبون الثناء على العمل الجيد ، لذلك إستخدم نقاط قوة المتميزين لمساعدة الزملاء الآخرين ذوي الأداء الضعيف من خلال التوجيه.

ملحوظة

إذا فشل عضو من أعضاء فريقك في تحقيق أهدافه و لم تحدث التدريبات أو التوجيهات أي فرق معه ، فإبحث عن السبب الحقيقى وراء ضعف أدائه و شجعه على التحدث و إسأله عن أي مشكلة خارج العمل تؤثر عليه و إذا لم يكن هناك أسباب : فيمكنك أن يرجع السبب فى عدم متابعته المتابعة الجيدة و المنتظمة .

4. إحترس من السلوك السىء

يحتاج جميع المديرين إلى التأكد من أن أفعال و أقوال فريقهم تتماشى مع قيم الشركة لذلك يجب الإنتباه السلوكيات الغير أخلاقية خاصة من المتعطشين للصفقات .

إبحث عن الذين يتسمون بالقوة أو العدوانية مع العملاء لأنهم قد يبيعون بالفعل لكنهم يخاطرون بخسارة عملائك الكرام و إضعاف أعضاء الفريق الآخرين الذين يحترمون أخلاقيات الشركة و بالتأكيد أنهم يلحقون الضرر بسمعة شركتك .

ربما تجد أن مندوبي المبيعات أصبحوا يتوقعون المبيعات أكثر من المتابعة الجيدة و يمكن أن يؤدي ذلك إلى إهمال الجوانب الصغيرة الأخرى المهمة مثل الإحتفاظ بسجلات المبيعات محدثة و قد يؤدى ذلك إلى ضياع فرض إعادة الشراء مرة أخرى نتيجة عدم المتابعة الجيدة مع العملاء الحاليين بشكل صحيح .

إذا رأيت هذا النوع من السلوك ، فحاول إنشاء نظام مكافآت للسلوك الجيد أو إنشىء سلوك رسمي لفريقك و إذا لم يفلح ذلك ، فقد تحتاج إلى التحدث إلى الفريق بشأن سلوكه أو تصعيد الأمر .

5. تعرف على الأداء بطرق مختلفة

ضع في اعتبارك مكافأة الأداء بطرق غير مالية حتى يشعر أولئك الذين لا يحققون أهدافهم بالاندماج. المسابقات المخصصة ، حيث يتنافس الناس ضد بعضهم البعض للحصول على جوائز مثل قسائم المتاجر أو وجبة طعام ، يمكن أيضاً تشجيع التنافس الصحي بين أعضاء الفريق .

في عام 2012 ، نشرت مجلة Harvard Business Review بحث عن تحفيز العاملين في المبيعات حيث أظهر أن تقديم جوائز متعددة حسب مستويات الإنجاز تعد طريقة رائعة لتعزيز المبيعات عندما تدير فريق من قدرات مختلفة بدلاً من إستخدام إستراتيجية الفائز يأخذ كل شيء .

6. شجع العمل الجماعي

الشخص الذي يعمل بالعمولة عادة يكون مركزاً على أهدافه الخاصة بدلاً من العمل في فريق و هذه الطريقة تضر من الروح المعنوية ، لذلك ركز على بناء فريق إيجابي و إعقد إجتماعات منتظمة و إستخدم ألعاب بناء الفريق لتشجيع الناس على العمل معاً بشكل فعال ، إقرأ مقال أهداف الفريق الذي يوضح لك طرق عمل الناس سوياً لتحقيق نفس هدف .

إذا كنت تدير موظفي المبيعات و غير المبيعات ، فكر في عمل إحتفال للجميع عند تحقيق هدف المبيعات و ذلك لتعزيز أهمية العمل الجماعي مما يشجع فريقك بالإعتراف بأهمية بدور كل فرد في تحقيق هذا النجاح .

النقاط الرئيسية

- العمل بالعمولة يمكن أن يكون مكسب لجميع الأطراف إذا كانت الأهداف واقعية و نزيهة كما يحفز الفريق و يساعد على توفير عمولات مميزة لكل من مندوبي المبيعات و المنظمة كما يحسن معنويات الموظفين و الإحتفاظ بهم .

- إذا كانت الأهداف غير معقولة ، فقد يلجأ أعضاء الفريق إلى طرق بيع خفية للحصول على عمولاتهم و يمكن أن يسبب ذلك صراع بينهم و يمكن أن يؤدي إلى إنخفاض الروح المعنوية و إرتفاع معدل دوران الموظفين و تعطيل العملاء .

- أحصل على أفضل النتائج من فريق العمولات من خلال تقديم التعليقات و مراجعة أهدافهم و دعمهم دائماً مع الحذر من الممارسات الغير أخلاقية و فكر في طريقة للتعرف على أداء الناس و مكافئتهم و تشجيع العمل الجماعي .