تعلم كيف أن المعاملة بالمثل تساعدك في التأثير على الآخرين
هل سبق لك أن حاولت الحصول على شيء سواء كان نصيحة أو دعم أو معلومة من شخص لا يريد مساعدتك؟
أحياناً قد يصعب الحصول على مساعدة الناس خاصةً عندما لا تكون لدينا سلطة عليهم وهذا هو المكان الذي يمكن أن يساعدنا فيه نموذج التأثير لكوهين برادفورد Cohen-Bradford Influence في تحديد ما يقدره الآخرون حيث يمكننا بعد ذلك إستخدام هذه المعلومات حتى يحصل الجميع على النتيجة التي يريدونها .
سنخبرك بنموذج التأثير بالتفصيل ونناقش إستخداماته عندما تحتاج لمساعدة الآخرين
عن النموذج
تم إنشاء نموذج التأثير المعروف أيضاً بإسم نموذج Cohen-Bradford Influence بواسطة Allan R. Cohen و David L. Bradford وكلاهما من خبراء القيادة والأساتذة المتميزين وتم نشر النموذج في كتابهم التأثير بدون سلطة Influence Without Authority عام 2005 .
يعتقد كوهين وبرادفورد أن السلطة يمكن أن تكون مشكلة لأنها لا تضمن دائماً حصولك على الدعم وإلتزام من حولك ويمكن أن تخلق الخوف وتدفع الناس الناس للتصرف الخاطىء وهذا هو السبب في أهمية تعلم طرق التأثير على الآخرين دون إستخدام السلطة .
يعتمد نموذج التأثير على قانون المعاملة بالمثل وهو الإعتقاد بأن جميع الأشياء الإيجابية والسلبية التي نقوم بها من أجل وإلى الآخرين سيتم سدادها بمرور الوقت .
طريقة إستخدام نموذج التأثير لكوهين برادفورد
1. تكون بحاجة لمساعدة من شخص ليس لديك سلطة عليه .
2. الشخص الآخر يقاوم مساعدتك .
3. ليس لديك علاقة جيدة مع الشخص الذي تحتاج منه المساعدة .
4. لديك فرصة واحدة لطلب المساعدة من هذا الشخص .
5. عدم معرفة الشخص الآخر جيداً .
خطوات النموذج
• افترض أن كل شخص يمكنه مساعدتك .
• حدد أولويات أهدافك .
• إفهم موقف الشخص الآخر .
• حدد لنقا المشتركة التي تهمك وتهمه .
• حلل علاقتك به .
• قم بعمل بتقديم عرضك .
1. إفترض أن كل شخص يمكنه مساعدتك
هذه النقطة تتحدث عن معتقداتك أفكارك ، التأثير على شخص آخر خاصةً الشخص الذي يبدو أنه صعب المراس - يمكن أن يشعرك بالضيق أو التوتر أو عدم اليقين لكن بالرغم من ذلك ، لا تشطب أي شخص من حساباتك وتعامل معه أنه قد يكون حليف محتمل .
2. تحديد أولويات أهدافك
ثم حدد سبب محاولتك التأثير على هذا الشخص وما تحتاجه منه وأهدافك الأساسية والثانوية التي تريد تحقيقها .
من المهم أن تبقي رغباتك وأهدافك الشخصية بعيدة عن الموقف فقد ترغب دون وعي في أن يُنظر إليك على أنك صحيح أو قد ترغب في الحصول على الكلمة الأخيرة ، غالباً تقف هذه الدوافع الشخصية في طريق التفاوض الفعال لذلك ركز على أهداف عملك وأبتعد عن هذه المحفزات .
3. فهم موقف الشخص الآخر
فهم ظروف حليفك المحتمل وفهم كيف تتحكم فيه وتحديد مقاييس الأداء التي يعمل بها وكيف يكافأ ، هذه العوامل تعب دور مهم فيما يمكن أن يقدمه حليفك وما قد يريده منك في المقابل و لتقييم هذا ، إسأل نفسك الأسئلة التالية :
1. كيف يُقاس هذا الشخص في العمل ؟
2. ما هي مسئولياته الأساسية ؟
3. هل يعاني هذا الشخص الضغط من رئيسه أو زملائه ؟
4. ما هي ثقافة هذا الشخص ؟
5. ماذا يتوقع رئيس هذا الشخص منه ؟
6. ما هي الأشياء الهامة لهذا الشخص ؟
يمكنك أيضاً إستخدام التعاطف للدخول إلى عالم حليفك المحتمل وفهم دوافع سلوكه وقد تكون هذه الخطوة صعبة لكنها ستحدد العوامل المهمة بالنسبة له وهي الخطوة التالية .
4. تحديد المهم لك وله
يمكنك أن تجعلها أهم خطوة في نموذج التأثير حيث تحديد ما يهم حليفك المحتمل ، يجب أن تكون قادر على سماع أو رؤية الأشياء التي يقدرها هذا الشخص أكثر من غيرها لذلك ، حدد كوهين وبرادفورد 5 أنواع من العوامل التي غالباً يتم تقييمها في المنظمات وهي :
• العوامل المتعلقة بالإلهام .
• العوامل المتعلقة بالمهام .
• العوامل المتعلقة بالموقف .
• العوامل المتعلقة بالعلاقة .
• العوامل المتعلقة بالشخصية .
كلها مرتبطة بالإلهام والرؤية والأخلاق والقوة ، وهي عن الذين يريدون إيجاد معنى لما يفعلونه وقد يبذلون قصارى جهدهم للمساعدة إذا كانوا يعرفون من داخلهم أن هذا هو الشيء الصحيح الذي يجب فعله ويمكنك مناشدة هؤلاء من خلال شرح أهمية مشروعك أو طلبك وإثبات أنه الشيء الصحيح الذي يجب القيام به ، ناشد إحساسهم بالنزاهة والفضيلة .
ب. العوامل المتعلقة بالمهام
تتعلق بالمهمة المطروحة وإنجاز المهمة ، هنا سترغب في تبادل الموارد مثل المال أو الموظفين أو الإمدادات ويمكنك عرض مساعدة هؤلاء في مشروع حالي يعملون عليه أو يمكنك عرض خبرتك أو خبرة مؤسستك في مقابل مساعدتهم .
غالباً تكون العوامل المتعلقة بالمهام ذات قيمة عالية في المنظمات الجديدة حيث الموارد الشحيحة التي تكافح من أجل الحصول على الموارد المالية أو الإمدادات أو المعلومات التي يحتاجون إليها .
ضع في اعتبارك أن التحدي هو أحد العوامل المهمة المتعلقة بالمهمة فكثير من الناس وخاصة الذين يرغبون في إختبار أو توسيع مهاراتهم ، يقدرون فرصة العمل على المهام أو المشاريع الصعبة .
ملحوظة
كن حذر ولا تورط نفسك في أي شيء قد يُنظر إليه على أنه رشوة ، راجع مقال الهدايا في مكان العمل لمزيد من المعلومات حول هذا الموضوع .
ج. العوامل المتعلقة بالموقف
يركز الذين يقدرون هذا النوع على الإعتراف والسمعة والوضوح لإنهم يريدون تسلق السلم وأن يتم الإعتراف بالعمل الذي يقومون به ، ناشد هذا الشعور بالإعتراف من خلال الإعتراف العلني بجهودهم ويمكنك تقديم عزومة غداء مع رئيسك أو فرصة للعمل مع فريق رفيع المستوى أو إقناعهم أن المشروع أو المهمة سيتم الإعتراف بها من قبل أشخاص محترمين في مجال عملك .
د. العوامل المتعلقة بالعلاقة
الذين يقدرون العلاقات يحبون الإنتماء ويريدون علاقات قوية مع فريقهم وزملائهم ذلك إجعل هؤلاء يشعرون بأنهم متصلون بك أو بمؤسستك على المستوى الشخصي وقدم لهم الدعم العاطفي والتفهم وإستخدم الإستماع الفعال حتى يتمكنوا من التحدث عن مشاكلهم وقل شكراً لإظهار الإمتنان للعمل الجيد الذي يقومون به من أجلك حالياً أو في الماضي .
ه. العوامل المتعلقة بالشخصية
ربما يكون هذا هو أبسط الخمسة لأنه يتعلق بالشخص الآخر على المستوى الشخصي ، يمكنك مناشدته من خلال إظهار إمتنانك الصادق لمساعدته وإمنحه الحرية في إتخاذ قراراته بأنفسه وإذا كان يساعدك ضمن فريق ، إجعل الأمور بسيطة بالنسبة له حتى لا يشعر بالإنزعاج من مساعدتك .
ملحوظة
الخطأ الشائع في تحديد نوع العامل المهم للناس هو التقليل من أهميته بالنسبة لهم. فقط لأنك لست بحاجة إلى الشعور بأهميتك أو الاعتراف بك أو الشعور بالحب من قبل فريقك لا يعني أن لا أحد يفعل ذلك. تأكد من أنك متفتح الذهن عند تحديد هذه.
5. تحليل العلاقة
حلل نوع العلاقة التي تربطك بهذا الشخص وإذا كنت تعرفه جيداً وعلاقتك به جيدة ، إسأله مباشرة عما تحتاجه وإذا لم تكن علاقة به جيدة أو كنت لا تعرفه ، ركز على بناء الثقة وبناء علاقة جيدة قبل الإنتقال للخطوة الأخيرة .
للقيام بذلك ، خذ وقتك للتعرف على الشخص الذي تتفاعل معه وتأكد من إستخدام الإستماع النشط معه عندما تتحدث معه وقم بتطوير مهارات الذكاء العاطفي لديك للتعرف على مشاعرك ومشاعر من حولك .
6. قم بتقديم عرضك
بمجرد معرفة ما يريده أو يحتاجه حليفك وتحدد ما لديك لتقدمه ، يمكنك تقديم عرضك ووضع نتائجك موضع التنفيذ ، إقرأ مقال المفاوضات المربح للجانبين .
تأكد عند تقديم عرضك أنك تقدمه بطريقة تبني الثقة وأظهر الإحترام والتعاطف والتفهم للآخر وأظهر إمتنانك له لمساعدتك وإستمر في البحث عن طرق لمساعدته .
مثال عن إستخدام نموذج التأثير فى العمل
أشرف يعمل في قسم المحاسبة ويقوم بتنفيذ برامج جديدة لتبسيط العمليات والقضاء على الخطوات الغير ضرورية لكنه يحتاج لمساعدة زميله أحمد لحل مشكلة لأنه لديه خبرة أعلي ، المشكلة أن أحمد مشغول للغاية بمهامه وحتى الآن لا يرغب في المساعدة لذلك يستخدم أشرف نموذج التأثير على النحو التالي :
1. إفترض أن كل شخص يمكنه مساعدتك
يعلم أشرف أن أحمد يمكن أن يكون حليف لأنهم كانوا متوافقين في الماضي والسبب الوحيد الذي يجعل أحمد غير راغب في المساعدة هو أنه غارق في مشاريعه ومهامه ومعظمها لها مواعيد نهائية ضيقة .
2. تحديد أولويات الأهداف
يأخذ أشرف لحظة لتوضيح أهدافه وسبب إحتياجه للتأثير على أحمد الذي يمتلك الخبرة التي يحتاجها للتغلب على مشكلة العالق بها وهدفه هو الحصول على مساعدة أحمد ربما لمدة نصف يوم لحل المشكلة .
3. فهم موقف الشخص الآخر
أشرف يعلم أن قسم تكنولوجيا المعلومات يعتمد على الموعد النهائي وغالباً يكون أحمد تحت ضغط هائل لإتكشاف المشكلات وإصلاحها فور ظهورها وتقديم المشاريع الكبرى التي لها وقت قريب لإنجازها لذلك ، يتأخر أحمد كثيراً ويأتي مبكراً لتلبية جميع مطالبه .
4. تحديد المهم لك وله
يعتقد أشرف أن أكثر ما يحتاج إليه هو مجموعة أخرى من الأيدي لمساعدته على إكمال بعض مشاريعه الحالية ومن المحتمل أن أحمد سيكون على إستعداد لمساعدته في مشروعه .
5. تحليل العلاقة
أشرف بالفعل على علاقة جيدة بأحمد لكنهم لا يتحدثون كثيراً لأنهم يعملون في أقسام مختلفة لكنهم تجاذبوا أطراف الحديث عدة مرات في الردهة وكان أشرف يعتبر أحمد صديق .
6. قم بتقديم عرضك
أشرف يقرر تقديم يوم كامل من وقته لمساعدة أحمد على متابعة مشاريعه مقابل أنه سيطلب نصف يوم من وقت أحمد لمساعدته في مشروعه الخاص .
أحمد تفاجئ من العرض لكنه يقبل على الفور ويُظهر أشرف تقديره من خلال الحضور المبكر صباحاً لمساعدة أحمد والعمل الجاد طوال اليوم .
عندما يحين وقت مساعدة أشرف ، فإن الأمر نفسه يحدث ويظهر أحمد مبكراً ويعمل الإثنان على المشكلة ثم يأخذه أشرف لتناول الغداء لإظهار إمتنانه .
النقاط الرئيسية
- يمكن أن يكون نموذج التأثير أداة فعالة لمساعدتك في التأثير على الآخرين .
- إنه فعالة خاصة في المواقف التي لا تملك فيها سلطة على الآخر أو عندما يبدو أنه غير راغب في مساعدتك .
- النموذج يتكون من 6 خطوات هي :
1. افترض أن كل شخص يمكنه مساعدتك.
2. تحديد أولويات الأهداف .
3. فهم حالة الشخص الآخر.
4. تحديد المهم لك وله .
5. تحليل العلاقة .
6. قم بتقديم عرضك .
التطبيق العملي
بالرغم من أنك قد لا تحتاج إلى إستخدام نموذج التأثير الآن لكن قد يأتي وقت تحتاج فيه إلى شيء من شخص ما دون إستخدام أي سلطة :
• إبدأ التحضير الآن وإنتبه لزملائك وأصحاب المصلحة الرئيسيين الآخرين في مؤسستك حيث يمكنك إستخدام الخطوتين 3 و 4 للقيام بذلك .
• ركز الآن على بناء علاقات جيدة مع الآخرين في مؤسستك .
• ساعد الآخرين متى إستطعت وساعد زملائك لتشعر بالسعادة وسيسعد زملاؤك برد الجميل لاحقاً .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق
#مهنة_سعيدة