المفاوضات المربحة للجانبين

المفاوضات المربحة للجانبين Win-Win Negotiation

إيجاد حل عادل و تعلم طرق تحسين مهارات التفاوض و الوصول إلى حلول وسط مقبولة من الطرفين

- هل تشعر بأن شخصا ما يستفيد بإستمرار أكثر منك ؟ - هل تدافع عن منطقتك بقوة أو أن تحتاج أن تكون حليف مع الآخرين لتحصل على الموارد أو الحقوق التي تحتاج إليها ؟ - هل تكافح من أجل الحصول على ما تريده من الأشخاص الذين تحتاج مساعدتهم ؟ لو إجابتك بنعم ممكن تحتاج لإعادة النظر فى مهارات التفاوض لتحقيق المزيد من النجاحات

التفاوض الفعال يساعدك على تقديم حلول فى حالة تعارض ما تريده مع ما يريده شخص آخر ، و الهدف من المفاوضات المربحة للجانبين هو إيجاد حل مقبول للطرفين و يجعل الطرفين يشعران بأنهما فازا بطريقة ما بعد الحدث ، على سبيل المثال اذا كنت تمتلك منزل أو سيارة و تريد البيع و كانت مهارات التفاوض جيدة لديك فهذا يمكن أن يكون هو السبب في بيع هذا المنزل أو السيارة .

التلاعب Playing games أثناء التفاوض يمكن أن يفقد الثقة و يضر بالعمل الجماعي و لا يناسب عندما يعمل الناس معا بشكل روتيني فهنا يكون الصدق و الإنفتاح هما دائما أفضل السياسات .

التحضير للتفاوض الناجح

إعتمادا على حجم الخلاف قد تكون بعض التحضيرات مناسبة لمفاوضات ناجحة ، و بالنسبة للخلافات الصغيرة يمكن أن يعطى الإعداد المفرط لها أمرا عكسيا لأنه يستغرق وقتا يفضل إستخدامه في أماكن أخرى و يمكن أيضا أن ينظر إليه على أنه تلاعب و على الرغم من أنه يعزز موقفك إلا أنه يمكن أن يضعف الشخص الآخر .

إذا كنت بحاجة لحل خلاف كبير تأكد من الإعداد الدقيق ، بإستخدام ورقة العمل المجانية فكر في النقاط التالية قبل البدء في التفاوض :

الأهداف
* ماذا تريد أن تكون نتيجه المفاوضات ؟
* ما هو رأيك فى ما يريده الشخص الآخر ؟

الصفقات
* ماذا يمكنك فعله أنت و الشخص الآخر ؟
* ماذا لديك من كل ما يريده الآخر ؟
* ما هو الشىء الذى لا يريحك ؟

البدائل
* إذا لم تتوصل إلى إتفاق مع الشخص الآخر ما هي البدائل التي لديك ؟
* هل البدائل جيدة أم سيئة ؟
* ما مدى أهمية ذلك إذا لم تتوصل إلى اتفاق ؟
* هل الفشل في التوصل إلى اتفاق يمنع فرص مستقبلية ؟
* ما هي البدائل لدى الشخص الآخر ؟

العلاقات
* ما هو تاريخ العلاقة بينكما ؟
* هل يؤثر هذا التاريخ على التفاوض ؟
* هل هناك أية قضايا خفية قد تؤثر على التفاوض ؟
* كيف ستتعامل مع القضايا الخفية إن وجدت ؟

النتائج المتوقعة
* ما هي النتيجة التي يتوقعها الناس من هذه المفاوضات ؟
* ما هي النتيجة التي تم التوصل إليها في الماضي ؟
* ما هي السوابق التي تم تحديدها ؟

العواقب
* ما هي العواقب التى ستفيدك فى حال التوصل لإتفاق أو فقدان هذه المفاوضات ؟
* ما هي العواقب على الشخص الآخر ؟

السلطة
* من يمتلك القوة أنت ام الشخص الآخر ؟
* من يتحكم في الموارد ؟
* من الذي يخسر أكثر من غيره إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق ؟
* ما القوة التي يتعين على الشخص الآخر تقديم ما تأمله ؟

الحلول الممكنة
* استنادا إلى جميع الإعتبارات ، ما هي الحلول الممكنة التي قد تكون موجودة للتوصل لإتفاق ؟

النمط الحرج

لكي يكون التفاوض مربح للجانبين ينبغي أن يشعر الطرفان بالإيجابية بشأن المفاوضات فور إنتهائها و هذا يساعد الناس على الحفاظ على علاقات عمل جيدة بعد ذلك ، و إذا كان أسلوب التفاوض متكلف فى سلوك ما بشكل واضح ، فهذا يثير العاطفة فإنه غير لائق للمفاوضات لأنها ضد الأساس المنطقي للمفاوضات و سيشعر الآخر بالتلاعب .

يمكن أن تكون العاطفة موضوعا هام لأن الإحتياجات العاطفية للناس يجب أن يتم الوفاء بها إلى حد ما فإذا لم تكن هناك المشاعر فإن الاتفاق الذي تم التوصل إليه يمكن أن يكون غير مرض و مؤقت ، كن منفصلا قدر الإمكان عن تعبيرك لمشاعرك و يمكن أن تذكرها كما لو أنها لشخص آخر ، فعلى سبيل المثال أن تقول : إن سمع المدير هذه النقطة يمكن أن يحكم عليها بعدم استيفائها بشروط العقد ، فهى تعبير لمشاعرك بالإستياء من عدم احترام شرط من شروط العقد فى شخص المدير .

التفاوض الناجح

التفاوض نفسه هو استكشاف دقيق لموقفك و موقف الشخص الآخر بهدف إيجاد حل توفيقي مقبول للطرفين و الذي يمنحك كل ما تريده قدر الإمكان ، و قد يكون لدى الشخص الآخر أهداف مختلفة جدا عن الأهداف التي تتوقعها .

في الوضع المثالي ستجد أن الشخص الآخر يريد ما تريده أنت و أنك على استعداد لتقديم ما يريده الشخص الآخر .

و إذا لم يكن الأمر كذلك يجب على شخص واحد أن يفسح المجال و يكون أكثر مرونة و في نهاية المطاف ينبغي أن يشعر الجانبان بالراحة للحل النهائي إذا كان الإتفاق يعتبر مربحاً للجانبين .

بالطبع أنت تريد علاقة مستمرة مع الطرف الآخر و بالتأكيد أنه لن يرغب فى العمل معك مرة أخرى إذا خسر و بالمثل يجب أن تتوقع أن الشخض الآخر إن اجبر على الوفاء بالبنود التى ضغط عليه بها فإنه لن يفى بها بالشكل المطلوب مما يؤدى إلى ظهور المشكلات بعد ذلك و توتر العلاقة بينكما و الجلوس للتفاوض مرة أخرى و هذا يعنى وقت و جهد مضاعف و ربما خسائر .