إيجاد أسلوب التفاوض الصحيح

 

فكر في آخر مرة تفاوضت فيها مع شخص ما، ربما طلبت من زميل دعم مشروع جديد مقابل مساعدته في مهمة أو ربما حاولت إقناع شريكك بإعادة ترتيب جدوله حتى تتمكن من قضاء ليلة مع أصدقائك .

- هل حصلت على النتيجة التي تريدها ؟

- هل تعتقد أنك إستخدمت الطريقة الصحيحة في مفاوضاتك ؟

هناك العديد من التقنيات المختلفة التي يمكننا إستخدامها في التفاوض لكن يمكن أن نكون أكثر نجاح إذا عرفنا الطريقة التي يجب إستخدامها بناءً على المهارات والقدرات التي لدينا بالفعل .

سنستكشف حدسك وقدرتك على التأثير ونطابق ذلك مع الطريقة التي تعمل بشكل أفضل معك المفاوضات وسنحدد طرق تطوير مهاراتك العامة في التفاوض بشكل أكبر

ملحوظة

لا تفكر في التفاوض على أنه شيء تستخدمه فقط في المبيعات أو مع الموردين بل يمكنك إستخدام المهارات والتقنيات التي نناقشها هنا لتطوير مهاراتك القيادية والتأثير بشكل عام بغض النظر عن دورك الحالي .

أدوات الإقناع

طور Andrea Reynolds أدوات الإقناع ونشرته لأول مرة في كتاب الذكاء العاطفي والتفاوض Emotional Intelligence and Negotiation عام 2003 ومرة ​​أخرى في كتاب دليل نماذج الشراء The Purchasing Models Handbook عام 2008 حيث تعتمد على عمل عالم النفس Kenneth Berrien الذي ربط أسلوب التفاوض والإقناع بالذكاء العاطفي (EI).

هذ الأدوات يساعدك في العثور على أفضل طريقة للتفاوض بناءً على حدسك وقدراتك على التأثير ويمكنك إستخدامه لتطوير مهاراتك في التأثير والإقناع لتصبح مفاوض أفضل .

الشكل 1 - أدوات الإقناع

في هذا الرسم البياني، المحور الأفقي يمثل التأثير وهو مقياس لقدرتك الإجمالية في الإقناع ويمثل المحور الرأسي مستوى الحدس المطلوب عند إستخدام أسلوبك في التفاوض .

الأربع أجزاء تركز على أساليب التفاوض التي قد تعمل بشكل أفضل بالنسبة لك بناءً على مستويات حدسك ومهاراتك في التأثير وهذه الأساليب هي العاطفة والمنطق والمساومة والتسوية / إيجاد حل وسط .

فإذا كان مستوي حدسك منخفض ولكنك جيد في التأثير على الآخرين ، فإن أفضل طريقة هي إستخدام المنطق في التفاوض وإذا كان حدسك ضعيف وغير قادر على التأثير على الآخرين ، فإن أفضل طريقة هي إستخدام الحلول الوسط .

العاطفة / المشاعر

لإستخدام العاطفة أو المشاعر بشكل فعال في التفاوض يجب فهم عواطف ومشاعر الذين تتفاوض معهم لذلك أنت بحاجة إلى مستويات عالية من الحدس ومهارات التأثير الجيد .

فعندما تقوم أنت ومنافس قوي بعرض خدماتك على نفس العميل ولا يمكنك تقديم خدمة أفضل أو سعر أقل من منافسيك ومؤسستك تهتم بالأعمال الخيرية ، إستخدم سرد القصص بأمثلة واقعية عن إستفادة مؤسستك من المؤسسات الخيرية في الماضي وركز على المشاريع التي سيساعد دخلك من هذه الصفقة في تحقيقها .

إستخدام العاطفة في التفاوض يمكن أن يكون محفوف بالمخاطر ويجب أن يكون لديك فهم جيد للذين تتفاوض معهم حتى تنجح ، لن يكون المثال أعلاه فعال لمؤسسة تهتم فقط بتحقيق أكبر الأرباح لذلك ، عادةً يستخدم المفاوضين ذوي المهارات العالية من الذكاء العاطفي والتعاطف مع الآخرين .

المنطق

يمكنك إستخدام الحقائق والبيانات لإثبات قضيتك ويمكنك إستخدام المنطق بثقة إذا كان حدسك منخفض وقدرتك عالية في التأثير ، فقد تحتاج إلى إقناع المجلس التنفيذي لشركتك بفائدة الإستحواذ على شركة توزيع صغيرة بدلاً من الإستعانة بمصادر خارجية .

إستعن بالأبحاث في عرض الحقائق والبيانات لإثبات قضيتك وأظهر المدة التي سيستغرقها سداد الإستثمار وإستخدم الكمبيوتر لإثبات أن التوزيع الأسرع سيساعد في زيادة الأرباح على المدى الطويل .

المساومة

لا تحتاج إلى مهارات قوية في التأثير لعمل ذلك بشكل فعال لكنك تحتاج إلى مستوي أعلى من الحدس لأنه قد يكون إستخدام المفاوضة في الوقت الخطأ مكلف مثل المفاوضات في وقت مبكر جداً .

تخيل أنك تفاوض شركة برمجيات كبيرة وتحاول الحصول على سعر أقل لعدد كبير من تراخيص البرامج لشركتك وأخبرك مديرك بعدم ترك المفاوضات حتى تحصل على خصم 20% على الأقل .

بمجرد أن تشعر أن مندوب المبيعات يحتاج لك ، إبدأ في المساومة عن طريق طلب خصم بنسبة 30% ثم إذهب معه ذهاباً وإياباً على سعر أقل حتى يتفق كلاكما على خصم بنسبة 22% .

ملحوظة

يمكنك معرفة المزيد عن المفاوضة الفعالة من خلال مقال المفاوضات التوزيعية والتفاوض التكاملي .

التسوية / الوصول إلي حل وسط

تعتبر التسوية الأقل قوة في جميع أساليب التفاوض وقد تكون هي الخيار المتاح للمفاوضين الأقل مهارة .

تخيل أنك في وظيفتك الحالية لمدة 6 أشهر فقط وتعمل ليلاً وتعمل في عطلات نهاية الأسبوع لمواكبة عبء العمل وأنت تعتقد أنك تستحق زيادة عن العمل الإضافي ، لذلك جلست الآن لإعادة التفاوض على راتبك والتعويضات مع رئيسك في العمل .

تخيل أنك تشعر أن زيادة 10% أمر صعب وأنت على إستعداد لقبول أقل من ذلك وفي النهاية تقبل زيادة أقل مما تريده مقابل إجازة أطول .

حدود نموذج أدوات الإقناع

يمكن أن يكون نموذج أدوات الإقناع مفيد لإكتشاف طريقة التفاوض المناسبة لك الأكثر فعالية ومع ذلك هناك بعض القيود على هذا النموذج ، فقد يصعب قياس مستوي حدسك ومدي تأثيرك لذلك قد يصعب معرفة أفضل أسلوب للتفاوض مناسب لك .

هناك أيضاً أوقات ستحتاج فيها إلى إستخدام مزيج من العاطفة والمنطق والمساومة والتسوية في مفاوضاتك، ولكي تكون مقنع ومفاوض فعال ، لا يمكنك الإعتماد على إتقان واحدة فقط من هذه المهارات لذلك ، إستكمل التدريب على كل هذه الأساليب .

تحسين مهاراتك في التفاوض

من المفيد لنا جميعاً بصرف النظر عن مجالك ، أن تحلي بمهارات تفاوض جيدة حيث يمكنك تحسين مستويات مهاراتك في الحدس والتأثير من خلال العمل على مجموعة مهارات مثل الذكاء العاطفي ومهارات التواصل والإقناع وجمع المعلومات.

النقاط الرئيسية

- تساعدك أدوات الإقناع على التفكير في أسلوب التفاوض الذي قد يعمل بشكل أفضل بالنسبة لك وذلك من خلال مطابقة مستويات حدسك والتأثير لتكون لديك فرصة أفضل لتحقيق نتيجة إيجابية في مفاوضاتك .

- هناك بعض القيود على هذا النموذج لذلك ركز على تحسين حدسك ومهارات التأثير ومهارات التفاوض العامة حيث توفر الروابط الموجودة في هذه المقالة نقطة إنطلاق جيدة لتطوير تلك المهارات .