فهم ما يجب فعله وما لا يجب فعله بالتفاهم والإتفاق المشترك
- كيف تقنع شخص بفعل شيء ما ؟
- هل تعتمد على سلطتك عليهم ؟
- هل تبيع لهم فكرتك مع ذكر الفوائد وأساليب التسويق 101 ؟
- هل تهتم بالمنطق والحجج ؟
- أم أنك تُصر علي موقفك وتلتزم به حتى يجمع الآخرون على أنك على صواب ؟
قد تكون كل هذه الأساليب مغرية لكنها ليست دائماً أكثر الوسائل فعالية للإقناع ، نشر أستاذ السلوك التنظيمي Jay A. Conger مقال عام 1998 في مجلة هارفارد بيزنس ريفيو بعنوان "فن الإقناع الضروري" أو The Necessary Art of Persuasion ، وجهة نظر مختلفة تماماً عن الإقناع حيث قال إنه لكي تكون مقنع ، يجب عليك تقديم 4 عناصر أساسية :
1. المصداقية .
2. الأرضية المشتركة .
3. الدليل الحي .
4. الإتصال العاطفي .
سنتحدث عن هذه العناصر بالتفصيل ولكن دعونا أولاً نلقي نظرة على سبب أهمية معرفة طرق الإقناع ، الإقناع ليس كل شيء عن البيع (لا تحاول إقناع شخص ما بالإتفاق معك) لكن الأمر يتعلق بالتفاهم والإتفاق المشترك وتعملون معاً للوصول لنتيجة مفيدة للطرفين .
يحتاج المديرون إلى أن يكونوا مقنعين جيدين لإنهم بحاجة إلى تحقيق الأهداف من خلال الناس ويمكنهم إختيار التنمر أو الأوامر أو الإجبار على إنجاز العمل ولكن ما مدى نجاح ذلك على المدى الطويل ؟
إذا استخدموا الإقناع بشكل فعال ، فسيقودون الموظفين إلى الرغبة في الوصول إلى حل مشترك وبالمثل ، في أي موقف تحتاج فيه إلى إقناع شخص ما بالعمل معك أو ترغب في الترويج لفكرتك ، إذا كنت تضايقهم وتبيع لهم فكرتك بشكل مفرط ، فستخلق الإستياء .
إقامة التفاهم المتبادل هو ما يؤدي إلى الإتفاق وليس القوة أو المراوغة
ما يجب فعله وما لا يجب فعله في الإقناع
قال Jay A. Conger من المهم أن يفهم الناس الإقناع على حقيقته وهو ليس أن تكون مقنع أو البيع ولكنه التعلم والتفاوض ، لتنمية قدرات الإقناع الفعالة ، هناك 4 أشياء يجب عليك فعلها و 4 أشياء لا يجب عليك القيام بها .
إنشاء المصداقية
لا يمكن لأي شخص أن يكون مقنع دائماً فلدى الأستاذ في كلية الطب القدرة على إقناع الناس بالمشاركة في دراسة سريرية وهذا الأستاذ نفسه سيكون أقل إقناعاً بكثير عند الحديث عن تصميم الجسور مثلاً .
تعتمد المصداقية على الخبرة
عندما يُنظر إليك على أنك على دراية بموضوع معين وخبير فيه ، فأنت ستكون أكثر إقناعاً .
الأساس الآخر لبناء المصداقية يكون من خلال العلاقات
عندما تكتسبت سمعة طيبة وتهتم بشكل حقيقي برفاهية فريقك وزملائك ، فإن مقترحاتك وأفكارك ستكون ممزوجة بالثقة .
ابحث عن أرضية مشتركة
لتأكد من أنك تروق للطرف الآخر فعلي سبيل المثال قد يصعب علي الأطباء جذب مشاركين لدراسة تختبر أثر الإشعاع طويل المدى على المريض .
إنشاء أرضية مشتركة هو أقرب ما يمكن أن تحصل عليه لبيع فكرتك فيجب أن يكون هناك جانب إيجابي في مركزك ، لذلك عليك تحديد الفوائد للطرف الآخر من خلال تحليل ما أعجبه في الماضي وهي واحدة من أكثر الطرق فعالية للقيام بذلك .
• إكتشف ما يهتم به .
• إجتمع معه وإفتح حوار عن القضية المطروحة .
• الإستماع إلى أفكاره وإهتماماته .
• قم بتشغيل أفكارك في الماضي مع الذين تثق بهم أولاً .
إذا لم تتمكن من تقديم فائدة واضحة ، فأنت بحاجة إلى تعديل موقفك أو إقتراحك لتجد الفائدة .
من خلال التحدث مع الطرف الآخر قبل أى شىء ، يمكنك تحديد موقعك بشكل صحيح منذ البداية وهذا يوفر الوقت ويقيك من الإحراج المحتمل .
قدم أدلة حية
بالطبع عليك أن تدعم موقفك بالأدلة منطقية على ما تقوله
عالم فيزيائي مؤهل جيداً يريد عمل بدلة تجعل الناس عديمي الوزن ولديه أوراق إعتماد وإقتراح جذاب ولكن نموذجه الأولي مبني على فرضية أنه قادر على عكس الجاذبية لذلك سيواجه صعوبة في العثور على مشاركين .
وجود دليل لدعم موقفك أمر بالغ الأهمية
فإن البيانات الواقعية وجداول البيانات والرسوم البيانية ليست مقنعة بدرجة عالية لأن ما يستجيب له الناس هو الدليل الحي الذي يبعث مفهومك أو حجتك إلى الحياة .
• إستخدم الإستعارات لربط المفهوم بواقع مشترك .
• دعم البيانات بأمثلة وخبرات مباشرة .
• فكر في المقارنات لجعل أفكارك ملموسة .
هذا النوع من الإثبات التجريبي هو ما يسبب تغيرات في وجهات نظر الناس ويسمح لهم برؤية الموقف من خلال عيون الآخرين الذين سيدعمون ما تفعله .
أنشئ علاقة عاطفية
لا تكتمل أية حجة مقنعة إلا إذا إستمعت لمشاعر الطرف الآخر ، يعتقد البعض أن الملعب العاطفي ليس له مصداقية كبيرة لكن عند القيام بذلك بشكل صحيح ، فإنه يثبت بوضوح أنك متصل بإحتياجات ورغبات جمهورك .
إذن كيف تستأنف المشاعر؟
• أظهر مشاعر الحماس والعاطفة .
• تحسس مشاعر الطرف الآخر وإضبط لهجتك وشدتها لتناسبه .
العواطف هي العوامل الأساسية في التحفيز وإتخاذ القرار
بقدر ما نود أن نكون موضوعيين ، فهذا لن يحدث لإن مناشدة المشاعر ليست تلاعب على الإطلاق وهو فرضية أساسية للتواصل المقنع حيث تساعد على تسهيل الفهم المشترك للقضية .
إحذر 4 أشياء عن الإقناع
لا تعتمد فقط على حجة عظيمة
الحجة هي أحد مكونات الإقناع ويمكن إستخدام واحدة أو إثنتين من الحجج القوية كدليل على أن فكرتك جيدة لكنك تحتاج لربط هذه الحجج بالعاطفة وجعلها حقيقية من خلال إنشاء صور قوية لما ستكون عليه الأشياء إذا تبنى الناس وجهة نظرك .
مثال لحجة قوية
تظهر إستطلاعات الرأي أن 82% من الناس يشترون خدمة تدليك الرأس بشكل منتظم وإذا أردنا تقديم هذه الخدمة كإضافة إلى خدمات تصفيف الشعر لدينا ، سنستفيد من تدفق الأعمال وننشئ سوق متخصص وأعتقد أن هذه فكرة تستحق التحليل المالي والإستراتيجي .
مثال حجة وعاطفية
عملاؤنا يحبون أن يكونوا مدللين وهم يخبرونا بذلك كل يوم ، كنت أتحدث إلى زميلي بعد جلسة من هذه بالأمس وقال لي أنها تجربة أكثر من رائعة وأحس فيها بانه مستمتع ويريدها المرة القادمة ولما وجدت ذلك ، أدركت أن عملائنا يترون ميعاد تصفيف الشعر لأنها تجربة مترفة وفاخرة .
قدم لهم المزيد من التسيهل
لذلك قمت ببعض الأبحاث والتحليلات ووجدت أن 82% من الذين يتطابقون مع عملائنا في الموقع المحيط بنا يشترون خدمة التدليك بشكل منتظم .
يمكنك ملاحظة طلب عملائنا لخدمة التدليك قبل موعد التصفيف
لاحظنا أننا إذا تركنا التدليك أثناء تصفف الشعر أنهم يطلبون التدليك وعتبرون أن الجلسة ناقصة وها هم يأتون للحصول على الدلال ويريدون مظهر رائع أكثر مما كانوا عليه .
لا تقم بعمل عرض ترويجي صعب
نلاحظ كل يوم عند شراء السيارات أو العقارات أو الأدوات المنزلية ن صعوبة البيع نلاحظ أنه أول شىء يحدث هو المقاومة أو المجادلة أو تجاهل مندوب المبيعات ويصبحون خصوم لك حتى قبل أن تعرف شىء ، إعكس الموقف وأجعل عرضك التقديمي جذاب من خلال معرفة رأي جمهورك وقيمه وإحتياجاته ثم قم بتقديم ميزة مضمونة حقيقية .
لا تفكر فى الحصول علي كل شىء
الإقناع ليس له علاقة بإجبار شخص ما على الإستسلام لإرادتك لأنك يمكنك إيجاد نقاط مشتركة وتعاون وإتفاق مشترك ، فإذا كنت غير مرن ، فكيف تتوقع بناء الثقة ؟
إذا لم تكن مستعد لتقديم تنازلات ، فلن يكون لدى الطرف الآخر سبب للإعتقاد بأنك تهتم به وليس هناك سبب للإقتناع .
لا تصدق مقولة الفرصة لا تأتي إلا مرة واحدة فقط
يمكن أن يستغرق الإقناع وقت وغالباً لا تكتسب الناس من أول مرة لأن الناس تحتاج وقت للمعالجة وإستيعاب ما تقوله من خلال وجهات نظرهم ومعتقداتهم وظروفهم الحالية والمُقنِع الجيد يستخدم ذلك لمصلحته ويضع مراحل لعرضه .
النقاط الرئيسية
- الإقناع هو شكل من أشكال الفن ، ولكي تكون جيد في ذلك يجب أن تفهم وتمارس جيداً وتتواصل مع الناس وتبني وجهة نظرهم .
- إستمع جيداً للناس وقم بعمل مقترحات لها قيمة وجاذبية وكن مرن طوال العملية لتكون في وضع جيد لإستخدام قدراتك في الإقناع .
- لتحفيز الناس على فعل شيء تريدهم أن يفعلوه وهو بالفعل يريدوه ، أظهر لهم الفائدة عليهم وإفعل ذلك بطريقة حقيقية وفعالة .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق
#مهنة_سعيدة