أهلاً بكم في حلقة جديدة من برنامج لقاء مع الخبراء المقدم من مهنة سعيدة ، أنا شيماء وسأتحدث اليوم مع ضيفي عن التفاوض الذي يبدو أحياناً وكأنه لعبة يفوز بها الشخص الأفضل لكن هناك مجموعة مهارات نحتاج لتعلمها وممارستها من أجل الحصول على النتائج التي نريدها وإذا كنت لا تعرف هذه المهارات أو لم تكن جيداً فيها ، فإن عملية التفاوض مع الآخرين ستفشل .
ضيفي اليوم هو Corey Kupfer ، يتبنى نهج مختلف تماماً في التفاوض ، أسلوب مبني على الصدق مع النفس ويسمي "التفاوض النزيه" وهذا هو أيضا عنوان كتابه "Authentic Negotiation" الذي يتحدث عن 3 مفاتيح لنجاح التفاوض الحقيقي وطرق عملها .
كوري مؤسس أكاديمية الأعمال الأصلية والمدير الإداري لشركة Kupfer & Association ، PLLC وكان رائد أعمال ناجح منذ سن 15 عام ومفاوض محترف لأكثر من 30 عام ، ينضم معنا كوري الآن علي الخط .. مرحباً كوري .
كوري كوبفر : من الرائع أن أكون معك شيماء .
شيماء : شكراً جزيلاً لإنضمامك إلينا اليوم .. ماذا تعني بـ "التفاوض الحقيقي"؟
كوري كوبفر : يعتقد الناس عند سماع كلمة Authentic أنها تعني النزاهة والشفافية أو يجب أن تكون المفاوضات أخلاقية وإلا ستواجه مشكلة لكن ما أعنيه هو أن تكون صادق مع نفسك كما قلتِ في المقدمة .
التفاوض النزيه هو أن تكون صادق مع نفسك ولديك قراءة لحقيقتك الداخلية والتمسك بها وعدم التخلي عنها في تلك المفاوضات حتى تتمكن من تحقيق الأهداف التي تريد تحقيقها .
شيماء : هل يقدم نهج التفاوض النزيه نتائج أفضل من أنواع التفاوض الأخرى أم أنه يجعلك تشعر بتحسن ؟
كوري كوبفر : الأمر ليس مجرد الحاجة للشعور بالتحسن لأنه التفاوض النزيه جاء من خبرة 30 عام من التحديد والمشاركة بشكل كبير في المفاوضات في صفقات صغيرة وأخري كبيرة بمليارات الدولارات .
ما تعلمته على مر السنين هو أن معظم المفاوضات تخرج عن المسار أو أن الناس لا يحصلون على ما يريدون ويشعرون بالضيق وبعدم الوضوح لما يريدون .
وما تحتاجه هنا هو العمل الجاد بداخلك بعيداً عن التكتيكات الظاهرية التي تتسبب في جعل المفاوضات سيئة ، قد تبدو طريقتى أنها ضعيفة للبعض لكنها هي فعلاً مفتاح النجاح الحقيقي في التفاوض .
شيماء : أعتقد أن الأمر يستحق قضاء بعض الوقت في العنوان الفرعي لكتابك وهو "الوضوح والإنفصال والتوازن ، المفاتيح الثلاثة لنجاح التفاوض الحقيقي وطرق تحقيقه " .. لنتحدث عن المفتاح الأول وهو الوضوح ؟
كوري كوبفر : اتعجب من عدد المرات التي يدخل فيها رجال الأعمال الناجحون في مفاوضات هامة بدون أن يتأكدوا من مستوى الوضوح الذي يحتاجون إليه وأعتقد أن سبب ذلك هو أننا نعتقد أننا جيدون بما فيه الكفاية ويمكننا التعامل مع الأمور دون الكثير من التحضير .
الكثير منا يتواصل بشكل جيد فى التفاوض لكن إذا كنت ستدخل في مفاوضات كبرى ، فمن الأفضل أن تقضي الوقت في الإستعداد والتأكد من الوضوح .
إذن ، ما هو الوضوح ؟
هو الوضوح في أهدافك وهو ما تريده بالضبط في كل نقطة رئيسية في هذه الصفقة وما هو مقبول وما هو غير مقبول ثم ربطهم ببعض وترتيب الأولويات لأنه من الواضح أنك إذا كنت تريد الحصول علي مبلغ X من المال نظير بيع شركتك .
قد يتقلب هذا الرقم قليلاً إعتماداً على ما إذا كنت ستحصل علي مقدم أم أنك ستحصل عليه من تقسيط لمدة سنتين أو 5 أو 10 سنوات ، لذلك كلهم مرتبطون ببعضهم البعض .
وهذا يتطلب قدر من العمل الذي لا يقوم به الكثير من الناس للأسف ، لذلك لا يدخلون في مفاوضات بوضوح تام عن الذي يحتاجون إليه وذلك لتصميم إستراتيجية تفاوض حول تلك الأهداف الواضحة .
شيماء : المفتاح الثاني والثالث هما الإنفصال والتوازن ، هل يمكنك شرح ذلك ؟
كوري كوبفر : ما أقصده بالإنفصال هو أن ننفصل عن الرؤية الذهنية التي في أذهاننا وأن تكون الأولوية هي إنجاز هذه الصفقة بدون أن نقع في حب الصفقة لدرجة أننا نخرج عن السياق أو أننا لا نعتني بالأمور العناية الواجبة أو أننا نتفاوض بطريقة تتجاوز عما هو مقبول .
الكثير يتخيلون في أذهانهم عن إغلاق الصفقة وما سيفعلونه بالمال أو كيف سيكونون على الشاطئ أو يلعبون الجولف أو كيف سينتقلون إلى المشروع التالي وهنا يظهر غرورهم ويحبون إنجاز الصفقة مهما كان سبب عدم قدرتهم على الحفاظ على هذا الإنفصال .
لذلك ، أحتاج إلى أن تكون أهدافي واضحة ، فإذا كانت الصفقة تلبي أهدافي ، فأنا أفعل ذلك وإذا كانت لا تفي بأهدافي ، فأنا لن أفعلها بدون مشاعر قاسية ضد المفاوض الآخر .
بالتأكيد عند الإختلاف في المفاوضات ، تكون أهداف الطرفين مختلفة ، لذلك يمكنك القول أن أهدافنا مختلفة ولا يمكنك عقد الصفقة الآن وهذا لا يعني عدم القيام بواحدة في المستقبل ولا يعني أيضاً أن هناك صفقة أخرى قادمة .
ضع في إعتبارك أن الشيء الوحيد الأسوأ من عدم إتمام الصفقة هو القيام بصفقة سيئة لأن عادة يقوم الكثير بصفقات سيئة لأنهم مرتبطون ببالنتيجة التي في أذهانهم وهذا هو الإنفصال .
شيماء : ماذا عن التوازن ؟
كوري كوبفر : المفاوضات خاصة بالصفقات الكبيرة يمكن أن تكون معقدة ومتوترة للغاية ويمكن أن يتخذ الجانب الآخر مواقف تثيرك وتضايقك وقد تشعر بالخوف أو القلق أو اليأس أو أن شخصاً ما يقول أو يفعل شيئًا فيه تحدي أو إهانة أثناء التفاوض .
ويمكن لأفضل المفاوضين الحفاظ على هذا التوازن ويظلوا هادئين لأنك إذا لم تحافظ على التوازن ، ستفقد قدرتك على التواصل بوضوح وقدرتك علي الإنفصال .
المفتاح الثالث هو أن تكون قادر في مواجهة كل التوتر والتكتيكات التي قد يفعلها الطرف الآخر وذلك للحفاظ على توازنك والقدرة على البقاء هادئ وواضح ومتصل .
شيماء : الاحظ فكرة الوضوح والإنفصال والتوازن أنها موجودة في جميع أنحاء الكتاب ولكنك شبهت عملية التحضير للمفاوضات بأنها مثبل عملية CPR .. هل يمكنك التحدث عن هذه الاداة وطريقة عملة ؟
كوري كوبفر : بالتأكيد ، استخدم أطار CPR لأنه بالنسبة لي ـ أقوى طريقة أعرفها للتحضير للمفاوضات والحفاظ على الوضوح والإنفصال والتوازن لكني أريد لفت النظر إلي أن طبيعتنا البشرية تجعلنا نريد الإنتقال إلى الأشياء الجاهزة وما يمكن تطبيقه .
CPR هي أداة قوية بشكل إستثنائي لكنها لا تزال مجرد أداة يمكن تغييرها وما نحاول فعله في النهاية هو الوصول إلى الوضوح والإنفصال والتوازن ، لذلك دعونا نتحدث عن نموذج CPR قليلاً وبعد ذلك يمكنني ربطه ببعضه .
CPR هو عملية تجعل الناس يفعلون 3 أشياء بمفردهم بمجرد فهمها :
- C تشير إلى السياق Context
يعني مدي وجودك في المفاوضات فأنا أسأل نفسي دائماً ، من سأكون حتي أحقق غرضي ، ذكرت مثال في الكتاب حيث كانت هناك مفاوضات صعبة وجانبي كان كاره الطرف الآخر وكانوا ينظرون إليهم على أنهم أناس فظيعون فسألتهم "هل سيوصلك هذا السياق إلى حيث تريد أن تكون ؟" وعندها أدركوا أن هذا لسياق لن يحقق لنا ما نريده .
توصلوا إلى الهدوء والصبر والتعاون والحزم وهذا ما أقصده ، أنه طريقة التواجد أو الحضور الذي يحتاجون إلى الحفاظ عليه لتحقيق الهدف الذي أرادوا تحقيقه .
- P تعني الغرض Purpose
عادة أسأل الناس 4 أشياء :
1. ما هو غرضك ؟
2. لماذا تريد هذه النتائج ؟
3. ما الذي سيترتب عليه هذه النتائج ؟
4. لماذا أنتم في هذه المفاوضات ؟
الكثير ليسوا واضحين تماماً بشأن هذه الامور ، تخيل أن لدينا شخصين - الشخص الأول يريدبيع شركته والآخر يتفاوض للحصول على وظيفة .
الذي يريد بيع شركته يحدد هدفه وهو بيع الشركة مستخدم تقنية الأسباب الخمسة 5Whys وهو أن تسأل نفسك لماذا 5 مرات على الأقل بعد لماذا أبيع شركتي .
تجد البعض يريد بيع الشركة من أجل كسب الكثير من المال والتقاعد وتجد البعض الآخر يريد البيع لأنهم يريدون الإنتقال إلى مشروعهم التالي والبعض الآخر كي يؤَمِنوا وضع أسرهم المالي أو لأنهم يريدون السفر حول العالم .
- R تعني النتائج Results
كل غرض هنا سيؤثر على طريقة المفاوضات لأن غرض زيادة المال يختلف عن الحصول على الحرية والقدرة على السفر حول العالم ويختلف عن البحث عن فرصة عمل أخرى .
كل ذلك سيؤثر على طريقة تعاملك مع التفاوض لذلك ، فإن الوصول إلى الغرض الحقيقي وسبب التفاوض ، أمر بالغ الأهمية لأنك في الواقع ستعود للوراء وتنظر إلى تلك النتائج التي كنت تفكر فيها وتقارن مناسبة العائد الذي حصلت عليه مع غرضك الحقيقي وهذا هو P .
ما يفعله الناس عندما يريدون الدخول في مفاوضات أو الإستعداد لأي شيء أو إجتماع كبير ، هو تحديد النتائج التي يريدون الحصول عليها مستخدمين القياسات والنتائج الذكية والمشكلة هنا هي أن الكثير يتوقفون هنا بعد تحديد النتائج التي يريدوها ثم يذهبون في المفاوضات للحصول على هذه النتائج .
لكن القدرة على الحفاظ على الوضوح والإنفصال والتوازن ، لا يمكنك الوصول إليها بمجرد تحديد نتائجك لأنك إذا حددت نتائجك رغم أن ذلك جيد بشأن وضوح هدفك من البداية .
شيماء : هذا مجموعة رائعة من النصائح للذين يدخلون في مفاوضات .. هل يمكنك التوضيح أكثر عن الوضوح والإنفصال والتوازن حتى نتمكن من رؤية كيف يتناسب مع المفاوضات ؟
كوري كوبفر : بالتأكيد ، كما قلت أن CPR هي واحدة من أقوى الأدوات التي أعرفها التي تحدد السياق والغرض من المحادثة والوضوح التام لهدفك ونتائجك .
وهذا هو أعمق جزء لأنك تعرف نتائجك وواضح بشأن هدفك وتعرف جيداً ما تحتاجه للدخول في المفاوضات ، لذلك أنت تتمتع بأعلى مستوى من الوضوح كما أنه يمنحك قدرة أكبر على الإنفصال وما أنصح به هنا هو انت تكتب هذه الأشياء وتحتفظ بها عند دخولك في المفاوضات .
إذا شعرت أنك تفقد إنفصالك في المفاوضات ، يمكنك فعل شيئين :
أولاً : إذا كنت خارج المنزل ، إسحب الورقة التي كتبت فيها السياق والنتيجة والهدف وقل "هل أنا هنا في المسار الصحيح؟" .
ثانياً : إذا كنت داخل المفاوضات وشعرت بعدم توازن ، إسأل نفسك "هل الشيء التالي الذي سأقوله أو سأفعله سيقربني من هدفي أم يبعدني عن هدفي ؟" .
لذلك ، إذا قال شخص ما شيئًا ما يثيرك وأنت على وشك العودة إليه ، فتقول ، "انتظر لحظة ، هل هذا الرد الذي أنا على وشك القيام به ، هل هذا الشيء الذي سأقوله ، هل هذا الإجراء الذي أنا على وشك إتخاذه ، سيقربني أم سيبعدني عن هدفي؟" .
ثم إسأل نفسك ، "هل أنا في السياق؟"
لذلك ، إذا كان سياقك هادئ وصبور لكن شعرت بالقلق والإنزعاج ، فأنت الآن تعلم أنك خارج السياق وأنت فقدت توازنك ، في هذه الحالة تأخذ نفس عميق وإهدىء لتعود إلى السياق الذي حددته لنفسك قبل المفاوضات .
يمكنك طلب إستراحة من المفاوضات أو الخروج لدقائق أو إجراء مكالمة هاتفية في غرفة الإستراحة أو تناول الغداء وما أقصده هنا أن تعمل كل ما يمكنك عمله لإعادة تنظيم نفسك مرة أخري .
أنت تستمع إلى مقابلة الخبراء من مهنة سعيدة
شيماء : أعطيت جزء كبير من كتابك لأسباب فشل المفاوضات مثل الأنا أو الإرتباط العاطفي بمواقف معينة مثل عدم الإستعداد الجيد للمفاوضات .. ما هو أهم جزء في الإستعداد للتفاوض ؟
كوري كوبفر : أهم جزء في المفاوضات قسمته لجزئين وهما :
الجزء الأول
هو التحضير الخارجي وهو بحثك عن الطرف الآخر ككيان وبحثك عن المفاوض الذي يمثل هذا الكيان من خلال محاولة معرفة أهدافهم ومعايير الصناعة وكل ما تصل يدك إليه .
أعطي بعض الأمثلة في الكتاب عن طريقة إجراء بعض الأبحاث الخارجية مثل الصفقة التي واحدة وفر لعميلي مليوني ونصف المليون دولار لكنني لا أقضي الكثير من الوقت هناك لأن هذا هو الوقت الذي يميل الناس إلى القيام به بشكل أفضل وهناك الكثير من الموارد حوله .
الجزء الثاني والأهم
هو التحضير الداخلي الذي يحتاج الناس إلى القيام به بجانب أداة CPR التي تساعدك علي إكتشاف مدي تركيزك أو إحساسك بالخوف أو فقدان السيطرة ، فهناك الكثير من العمل مثل نبرة الصوت ولغة الجسد وبعض التدريبات عن طرق التحكم في جسدك والنظر إلي اليسار .
أؤمن بالتدريب علي هذه الأشياء لكني لا أؤمن بمحاولة إخفائها لأن ما يفعله الكثيرين هو محاولة إخفاءها بدلاً التركيز علي حل مشكلة مشاعر الندرة أو الخوف .
يقول العلماء أن لدينا 45 عضلة في الوجه مسئولة عن التعبيرات الدقيقة التي لا يمكننا التحكم فيها ، لذلك أعتقد أننا بحاجة إلى التوقف عن محاولة إخفاء لغة الجسد ونبرات الصوت والنظرات والتعبيرات .
نحن بحاجة للعمل علي مساحة الوضوح بداخلنا ، لذلك الإعداد الداخلي وهو أكثر صرامة والمسئول عن الفوز أو الخسارة في لعبة التفاوض .
شيماء : بعيداً عن إستخدام أداة CPR ، هل هناك مكونات ثابتة للتحضير للمفاوضات أم أنها تختلف من تفاوض إلى تفاوض ؟
كوري كوبفر : نعم ، أنصح بفعل كل ما هو ضرورى لتجعل نفسك هادىء وواضح بشأن أهدافك من عملية التفاوض القادمة ، بعض الناس تذهب للجري والبعض للتأمل وآخرون للنوم أو بإعداد جداول بيانات ومحاولة معرفة كل شيء أو أخذ النصيحة من أصدقائهم أو مرشديهم .
لذلك ، أول شيء أقوله للناس هو "خذ الوقت الكافي للقيام بكل ما يجب فعله ، فإذا أردت الخروج للجري قبل جلسة التفاوض ، فتأكد أن لديك الوقت للقيام بذلك" وإذا قمت بدمج ما تفعله هذا مع أداة CPR ، فأنت في وضع أفضل بكثير .
شيماء : تقول في الكتاب أن هدفك من عملية التفاوض هو تحقيق أهدافك وليس الفوز .. هل يمكنك توضيح الفرق ؟
كوري كوبفر : نعم ، بعد أكثر من 30 عام من الخبرة المهنية في التفاوض ، ما رأيته هو أن مفهوم الفوز ، بالنسبة لكثير من الناس ، يقضي عليهم .
كان من دواعي سروري أن أمضي أسبوع مع ويليام يوري الذي كتب كتاب Getting to Yes كنا في إسرائيل وفلسطين معاً منذ أسبوعين وعمله للوصول لمفاوضات مربحة للجانبين .
المشكلة التي لاحظتها مع الكثيرين أن اللحظة التي تظهر فيها الفوز بالمفاوضات ، تظهر الأنا وتعلو بالشعور بالفوز لذلك ، ما أقوله دائماً أن الفوز شعور عاطفي قد لا يتماشي مع أهدافك ولا ينبغي لهذا الشعور أن يكون الأساسي ولكن ينبغي التركيز علي أهدافك ، هل حقتها أم لا .
التفاوض الناجح هو التركيز على تحقيق أهدافك وليس إحساس إحراز النقاط أو الفوز وعندما أعرف أن شخص ما على الجانب الآخر يحتاج إلى الفوز بالمفاوضات عاطفياً ، فهناك الكثير من الطرق التي يمكنك من خلالها إستخدام ذلك بفعالية لتحقيق أهدافك وجعله يشعر بأنه فائز .
شيماء : عدم المرونة من أسباب فشل المفاوضات وقلت في كتابك أن الناس بحاجة إلى الوضوح تجاه النتيجة النهائية لكن هذا يمكن أن يتحول بسهولة إلى التمسك بموقف وعدم المرونة .. إذن كيف يمكننا إيجاد توازن جيد بين التمسك بما نريد في التفاوض والمرونة ؟
كوري كوبفر : سؤال رائع ويطرح كثيراً لأنني في عملية الوضوح أتحدث حرفياً عما أسميه "المحصلة النهائية الحقيقية" لذلك ، قد يبدو هذا الأمر نوع من أنواع التزمت وتنعهار به المفاوضات ، أؤمن بأنه يجب أن يكون لديك مستوى عالي من الوضوح والتمسك بهذا الوضوح وهناك شيئين يواجهان الناس في المرونة :
الأول : هو الطريق للوصول لأهدافهم أو الإنفتاح على الإقتراحات الأخرى والإقتراحات الإبداعية ، فبالرغم من أنني أقول أنه يجب أن تكون واضح بشأن أهدافك إلا أنه يجب أن تكون منفتح تماماً على طرق الوصول إلى هناك .
أتحدث عن عدم المرونة في التوقيت ، فبعض الناس يصبحون قلقون جداً وصارمين في الإلتزام في الوقت المحدد رغم أن غالباً ما يستغرق الأمر وقت أطول أو أقصر من المحدد لجلسة التفاوض ، لذلك لا يوجد ما يسمي عدم مرونة في الوقت أو الإنفتاح للإستماع للحلول الإبداعية التي ستحقق لك أهدافك ولكن لا تنظر للمفاوضات علي أنها يجب ان تبدو بشكل معين في خيالك .
الشىء الثاني : هو الإختلاف بين العاطفة والطاقة ، فعندما تكون في منطقة الوضوح مع أهدافك ، فلن تصبح دفاعياً ولا يوجد توتر ولا تأنيب داخلي لأنك ستكون منفصل كما وضحت مسبقاً .
عندما تشعر بحديث داخلي مثل "أوه لا ، أنا بحاجة إلى كذا" أو إذا لم يكن تنفسك سلس وتركيزك واضح تماماً لما تحتاجه لإنجاز الصفقة ، فأنت تنتقل إلى المكان الذي تصبح فيه غير مرن والعكس صحيح .
شيماء : حددت في كتابك بعض أسباب فشل المفاوضات وقدمت لنا 5 خطوات لتصبح مفاوض عظيم والتي جمعت الكثير من الأفكار التي تحدثنا عنها ، أحد هذه العناصر هو تحديد قيمتك وإمتلاكها بالكامل" ، من الواضح أن تحديد القيمة له صلة بالمفاوضات عن الراتب أو المكافأة لكن هل تحديد قيمتك له صلة بشىء غير ذلك ؟
كوري كوبفر : بالتأكيد وأنتِ على حق لكن ما أعنيه هو أنك تتفاوض على راتبك أو مكافأتك مع من تعمل معه وتتعامل بهذه الطريقة مع الجميع .
تقدم شركات الخدمات ، الإستشارات وأنواع أخري من الخدمات والأسعار والمال الذي يتقاضونه يكون مقابل القيمة التي يقدمونها وهي المنتج الذي يبيعونه للناس .
لكن ما الاحظه أن معظم المشاكل التي يواجهها الناس في الأعمال الخدمية هي أنهم يفصلون المنتج عن الهوية وإذا حدث ذلك ، تجد أن الناس يأخذونك مقدم الخدمة لمكان ضعيف وهي التفاوض على السعر لأنه يمتلك القيمة بالكامل ولا ينجز العمل بشكل لائق وتجد مقدم الخدمة يتقاضي المبلغ الخاطئ وذلك يحدث لسببين :
السبب الأول :
أحياناً يشعر الناس أن مستوي مقدم الخدمة أقل من اللازم بشكل كبير لأنه لا يدرك قيمته ويخاف ويقلل من قيمة نفسه .
السبب الثاني :
قد يبالغ مقدم الخدمة في الأنا وفي سعره لأنه يعرف أنه لا يستطيع إمتلاك القيمة التي يقدمها بالكامل .
ثم ما يحدث هو ، عندما تدخل في عرض سعر ما ، سواء كان ذلك بالساعة أو بالمشروع أو أي شيء آخر ، لا يمكنك إمتلاكه بالكامل ، يشعر الناس أنك لا تمتلك قيمتك بالكامل ، لذلك فمن المرجح أن يحاولوا التفاوض معك .
هذا العمل أنت تقدمه بإسمك لإمتلاكك القيمة التي يرغب بها الآخرون لذلك ، إذا كنت تعتقد أنه يجب أن تتقاضي 300 دولار في الساعة ولكن لسبب ما في السوق أو في جسمك أو في طاقتك ، لا تشعر أنك تستحق هذا الأجر (لأسباب واقعية بدون تقليل أو إفراط في تقدير نفسك) فمن المفضل طلب 200 دولار للساعة فقط بدلاً من 300 دولار وذلك لتكون قادر على الظهور بثقة مع العميل الذي تتفاوض معه .
من المرجح أن يقوم العميل بطلبك أو توظيفك إذا أتيت برقم يمكنك إمتلاكه بالكامل وبعد ذلك تستمر في العمل لتكون قادر على إمتلاك الرقم الأعلى بمرور الوقت .
شيماء : من خطوات المفاوض العظيم أن يكون لديه توقعات عالية لكن إذا كانت توقعاته عالية جداً ، فسيفشل ، فما هي نصائحك للحصول على توقعات جيدة قبل التفاوض ؟
كوري كوبفر : هذه نقطة رائعة ، لذلك ، أولاً وقبل كل شيء أود أن أقول أن هناك الكثير من الدراسات تُظهر أن الذين يدخلون في مفاوضات بتوقعات عالية يقومون بعمل أفضل ، لكنِك على حق ، لا يمكن للتوقعات أن تكون غير واقعية .
لقد واجهت هذا في الكثير من عمليات الدمج والإستحواذ للشركات حيث أن أحياناً يكون لدي مؤسسو الشركة توقعات عالية بشكل غير معقول عن قيمة شركتهم لأنهم بنوها علي أيديهم منذ 25 مثلاً وهنا تمكن المشكلة .
فإذا كانت شركتك تبلغ قيمتها 8 ملايين دولار وتريد بيعها بـ 15 مليون دولار ، فأنت لست غير واقعي ولن تحصل عليه ولن تكون بداية للمفاوضات لذلك ، عليك تخفيف من هذه التوقعات العالية قليلاً .
لكني رغم ذلك أجد أن الكثير لديهم توقعات منخفضة للغاية ويكونوا خائفين ويخففون من نتائجهم رغم ان الدراسات تقول أننا بحاجة لتحقيق هذه التوقعات العالية ولا نجعلها حلم بعيد المنال .
شيماء : غطينا الكثير في هذا النقاش ، ما هي أهم إستنتاجاتك للراغبون في تحقيق المزيد من النجاح في مفاوضاتهم ؟
كوري كوبفر : أهم شيء أريد أن أقوله هو أنه لا توجد هناك عصا سحرية ويجب عليك القيام بالعمل الصحيح لذلك ، قم بالعمل الشاق الداخلي والخارجي وخذ الوقت الكافي للإستعداد وكن مستعد للعمل الشاق في أي مفاوضات مهمة وإلا فلن تحصل على النتائج التي تريدها .
وإذا أردت الإستفادة من ذلك بإستخدام نموذج CPR للتحقيق ما تريده ، فهناك فصل كامل في الكتاب عن طرق التعامل مع تقنيات التفاوض الغير شريفة حيث أعطي بعض الطرق المحددة للغاية ، إذا كان شخص ما يستخدم تكتيك أو أسلوب غير شريف وطرق التعامل معه .
شيماء : شكراً جزيلاً كوري كوبفر على إنضمامك إلينا اليوم .
كوري كوبفر : كان حوار رائع وشكراً علي إستضافتي .
شيماء : اسم كتاب هو "التفاوض الأصيل" وسيتحدث عن الوضوح والإنفصال والتوازن والمفاتيح الثلاثة لنجاح التفاوض النزيه وطرق تحقيقه ويمكنك معرفة المزيد عنه من خلال موقع المؤلف coreykupfer.com حيث تجد إختبار هناك يُمَكِنَكَ من معرفة مدى مصداقيتك كمفاوض وإلي اللقاء في لقاء آخر .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق
#مهنة_سعيدة