إيصال فوائد إقتراحك ببساطة ووضوح وتسليط الضوء على فكرتك أو خدمتك أو منتجك
الحقيقة ان البيع هام جداً لأنك تمارسه فى كل لحظة في حياتك ، تبيع فكرة قضاء عطلة الصيف إلي زوجتك أو تقدم مشروع جديد لمديرك في العمل ، تقنع إبنك للممارسة الرياضة ، كل هذه الأمور بيع مهما كان عرضك لمنتج أو فكرة أو مشروع أو وظيفة ، فمن المهم أن يكون لديك عرض ذو قيمة قوية .
عرض القيمة عبارة عن بيان قصير ينقل بوضوح الفوائد التي يحصل عليها عميلك المحتمل عند إستخدام منتجك أو خدمتك أو فكرتك وهذا العرض تلخص وتسط فيه كل التعقيدات إلي شيء يمكن للعميل فهمه وتذكره بسهولة .
لا تصف مميزات عرضك بل يجب أن يكون بيانك محدد للغاية ويركز علي القيمة التي يريدها عميلك وحل مشكلة العميل أو الحصول على حياة أفضل أو بناء عمل أفضل أوأسرع .
Value Proposition تقنية مفيدة لها تطبيق أوسع بكثير من مجرد تسويق منتجاتك لأننا نستخدمها مع أي شىء نبيعه مع عملائك الخارجيين أو الموظفين أو زملاء عمل أو حتى عائلتك ، الفكرة هي مساعدتهم على رؤية القيمة المحددة يعطيها عرضك لهم وكل ذلك لجذب إنتباههم بطريقة تجعلهم يقولون نعم هذا مناسب لي .
إنشاء عرض ذو قيمة عظيمة
عندما يسألك عميلك لماذا يجب أن أشتري هذا المنتج أو الخدمة أو الفكرة ، يجب أن يجيب عرضك علي هذا السؤال بطريقة مقنعة لذلك يجب أن تعرف منتجك أو خدمتك أو فكرتك جيداً ومعرفة كيف تقارنها مع منافسيك ومعرفة رغبات وإحتياجات جمهورك ويمكنك إنشاء قيمتك الخاصة خطوة بخطوة من خلال الإجابة على الأسئلة التالية :
الخطوة الأولى - إعرف عميلك
ضع نفسك مكان العميل وإساأل نفسك :
• من هو عميلك وماذا يفعل وماذا يحتاج ؟
• ما هي المشاكل التي يحتاج إلى حلها ؟
• ما هي التحسينات التي يبحث عنها ؟
• ما هي القدرة الشرائية له ؟
إذا كنت لا تعرف ، إسأل وإبتعد ماماً عن تخمين ما يريده عملاؤك وقم ببعض أبحاث السوق التي قد تكون سؤال بسيط للعملاء المستهدفين أو عمل مجموعات التركيز أو من خلال الإستطلاعات .
لا تقتصر أبحاث السوق على العملاء الخارجيين بل تعمل أيضاً مع الأسواق الأخرى حسب منتجك أو فكرتك ، يمكن أن يكون سوقك هو الموظفين أو الزملاء أو حتى زوجتك .
الخطوة الثانية - تعرف على منتجك أو خدمتك أو فكرتك
أجب عن الأسئلة التالية من وجهة نظر العميل
• كيف يحل المنتج أو الخدمة أو الفكرة مشكلة معينة أو يقدم تحسين ؟
• ما هي القيمة والنتائج الصعبة التي تقدمها للعميل ؟
قم بكتابة الأرقام والنسب المئوية والحقائق الثابتة لجذب إنتباه عميلك بشكل أسرع لعرضك وما سيكسبه عميلك أو يدخره أو يتحسنه وإلى أي مدى ستصبح أكثر كفاءة وإلى أي مدى سيكون هذا الحل آمناً وذكياً وسريعاً ومشرق .
الخطوة الثالثة - إعرف منافسيك
من وجهة نظر العميل كيف يخلق منتجك أو فكرتك قيمة أكبر من التي عند منافسيك ؟
إذا وجدت هذا صعب جداً ، إقرأ مقال تحليل USP وتحليل الكفاءة الأساسية وتحليل SWOT للحصول على أدوات مفيدة للقيام بذلك .
الخطوة الرابعة - إستخلص العرض الموجه للعملاء
الخطوة الأخيرة هي جمع كل المعلومات التي حصلت عليها حتى الآن وكتابة عرضك من وجهة نظر العميل مع ذكر الأرقام والنسب المئوية بإكمال كما يلي :
• أريد أن أشتري هذا المنتج أو الفكرة لأنه سيكون
• الأشياء التي أقدرها كثيراً في العرض هي
• إنه أفضل من المنتجات أو الأفكار المنافسة لأن
الخطوة الخامسة - إدمجها جميعاً
الآن حوّل إجابة عميلك في الخطوة الرابعة إلى عرض له قيمة Value Proposition
مثال
لنفترض أنك تبيع خدمة زرع وتقليم حدائق المنازل وعميلك لديه مساحة خلفية كبيرة .
الخطوة الأولى - إعرف عميلك
عميلك رجل أعمال يمتلك منزل كبير إلى حد ما ويحب الشعور التأملي بقطع حديقته الخاصة ولكنه يشعر بالملل من عمله لأنه يقضى وقت طويل به ويبحث عن نوعية جيدة من الزهور ويجب إنجاز المهمة بسرعة وبشكل ممتع .
الخطوة الثانية - تعرف على منتجك أو فكرتك
المنتج عبارة عن زهور نادرة لها رائحة وشكل جميل مع أشجار قصيرة منمقة .
الخطوة الثالثة - تعرف على منافسيك
أنت لديك زهور كبيرة ونادرة عن الموجودة مع المنافسين .
الخطوة الرابعة - إستخلص العرض الموجه للعملاء
الزهور النادرة لدينا لها رائحة وكبيرة الحجم يمكن ملاحظتها من بعيد وتزرع بسرعة وتجعل حديقتك جميلة .
إذا لم تقرأ مقال تحليل USP ، فإقرأه الآن لأنه سيوضح لك بالقليل من البحث كيف يمكنك تحديد تفرد منتجك أو خدمتك كما يجب فهم إستراتيجيات بورتر لعمل عرض قيمة .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق
#مهنة_سعيدة