تحليل USP لفهم المنافسين و التميز عنهم إختصار لعبارة Unique Selling Proposition أو عروض البيع الحصرية و يعتبر حافتك التنافسية حيث أوصى به الكثير من مدربى البيزنس حول العالم على أهميتة لعمل مقترحات بيعة فريدة و هو يسمح لك بعمل شىء فريد لا يفعله منافسيك و سيكون سبب شراء منتجاتك أو خدماتك دون المنافسين .
ساعد تحليل USP العديد من الشركات على النجاح و سيساعدك أنت أيضاً على تسويق نفسك و الحصول على الترقيات أو وظيفة جديدة أو التقدير الذي تستحقه و إن لم يكن لديك برنامج USP لنفسك أو لشركتك فأنت بالتأكيد تصارع من أجل البقاء و ستبذل الجهد الكبير مقابل مكافآت قليلة .
من الصعب جداً العثور على برامج USP و بمجرد إنشاء نسختك الناجحة من برنامج USP في السوق ، ستجد أن منافسيك يحاولون إتباعك ، في هذه المقالة نستكشف طريقة إستخدام تحليل USP لمساعدتك في عمل عروض حصرية لمبيعاتك و تعلم طرق حمايتها .
قم بتنزيل ورقة العمل المجانية لكتابة تحليلك ثم إتبع الخطوات الأربعة التالية
كيف تستخدم هذه الأداة
1. فهم قيم العملاء المميزة
أولاً قم بعصف ذهنى عن قيم العملاء نحو منتجاتك و منتجات منافسيك بمعنى وضع أفكار كثيرة للأشياء التى يريدها العملاء فى منتجاتك و حاول تجاوز الأساسيات الشائعة التى يتبعها جميع الموردين في صناعتك و أنظر للمعايير التي يستخدمها العملاء لتحديد المنتج أو الخدمة المطلوب شراؤها .
شارك المطلعين ذوى المعرفة في هذه العملية و ستجد نفسك تقوم بإكتشاف قيم العملاء بالتحدث مع مندوبي المبيعات و خدمة العملاء و الأهم من ذلك التحدث مع العملاء أنفسهم .
2. رتب نفسك و المنافسين بالمعايير
الآن حدد منافسيك الأقوى و كن موضوعي قدر المستطاع ، سجّل نفسك مقابل كل واحد من منافسيك (10 منافسين) ثم إحسب نقاطك بموضوعية و إنا لم تتمكن حاول رؤية الأشياء من وجهة نظر و عين العميل ثم فكر فى أفضل ما لديك .
3. حدد أين يكون ترتيبك جيداً
أُُرسم هذه النقاط على الرسم البياني ، هذه الطريقة تساعدك على تحديد نقاط القوة و الضعف للمنافسين ثم أكتب جملة بسيطة و سهلة للـ USP الخاص بك .
تلميح : عند تحديد USP الخاص بك ، تأكد من أنه شيء مهم بالنسبة للعملاء المحتملين لأنك بالتأكيد لا تريد أن تكون الأفضل في صناعة شيء لا يهتمون به .
4. الحفاظ على USP و إستخدامه
الخطوة الأخيرة هي التأكد من حماية الـ USP الخاص بك لأن بالتأكيد عندما تطلع هذه الأداة للعمل سيحاول منافسيك التعادل معك و نسخها منك و العمل بنفس الطريقة ، فإذا كان عندك أفضل موقع ويب فتوظف مصمم ويب أفضل و إذا كانت منتجك ذو ميزة تنافسية جديدة و رائعة فبالتأكيد ستشاهدها في العام المقبل فى منتج منافس .
من المنطقى حماية الـ USP الخاص بك لأن المنافسين سيكافحون لمواكبتة ،ففي الوقت الذي يحاول منافسيك تقليدك تكون إنتقلت بالفعل لمرحلة أخرى و مع ذلك تأكد أنه بمجرد إنشاء الـ USP تأكد وضوحه فى سوقك !
مثال : أدهم المدير التنفيذي الجديد للشركة و كان قلق بسبب الوضع الحالى للشركة و كان يشعر أن الشركة تخرج عن المنافسة و لا تتمتع بمكانة متميزة في السوق ، فقرر إستخدام تحليل USP للعثور على مكانة سوقية متميزة .
و بعد التحدث إلى أكبر عملاء الشركة ، حدد أدهم المعايير الهامة التالية
- السعر .
- جودة البضائع .
- نطاق التوزيع و الإنتشار .
- جودة الكتالوج .
- مظهر الموقع الإلكترونى و سهولة التنقل فيه .
- سهولة الطلب .
- سرعة التسليم .
- موثوقية التسليم .
أدهم قام بتصنيف و ترتيب شركته مع المنافسين بإستخدام المعايير التي حددها أعلاه فوضع بعض المعايير بموضوعية و ذلك بسؤال العملاء ، و البعض الآخر وضعها من خبرته و سمعة الشركة فى السوق و تقارير مندوبي المبيعات و بعد تجميع هذه البيانات الهامة وضعها فى الجدول أدناه بالطريقة التالية
| المعيار | إسم الشركة | المنافس X | المنافس Y | المنافس Z |
|---|---|---|---|---|
| السعر | 7 | 9 | 6 | 6 |
| جودة البضائع | 7 | 7 | 7 | 7 |
| الإنتشار | 9 | 6 | 5 | 9 |
| جودة الكتالوج | 9 | 7 | 6 | 9 |
| الموقع الإلكترونى | 9 | 7 | 6 | 8 |
| سهولة الطلب | 7 | 7 | 7 | 6 |
| سرعة التوصيل | 6 | 7 | 9 | 7 |
| الموثوقية | 7 | 7 | 9 | 7 |
و بإستخدام هذه المعايير ، وضع أدهم هذا الرسم البياني
بالرسم البيانى بطريقة USP بدأت الشركات المنافسة فى الظهور بشكل أوضح و يبدو أن المنافس X يعمل بسياسة التسعير العالى و يبدو أن المنافس Y يركز على التوصيل سريع و الموثوق و المنافس Z يركز على جودة الكتالوج و قوة الإنتشار .
أدهم كان على يقين أن شركته يمكنها المنافسة بفاعلية ضد هؤلاء المنافسين من خلال التأكيد على التوسع و جودة الكتالوج فوجدت أن المنافس Z هو أقوى المنافسين بالنسبة له و التى يتبع نفس إستراتيجيته و عندما فكر فى ما يميزه عن المنافس Z وجد أن لديه خدمة عملاء و موقع إلكرتونى ويب أفضل .
أدهم أخذ ورقة و قلم و كتب عبارة ملهمة لشركة و مناسبة لإستراتيجيته الجديدة
أسهل طريقة لشراء كل ما تحتاجه
يبدو أن هذه العبارة ستعمل بشكل جيد ، فقرر أدهم الإستثمار في الموقع الإلكترونى و أنظمة خدمة العملاء بقوة بهدف عمل فجوة واضحة بينه و المنافس Z ثم أطلق حملة تسويقية تركز على هذه المميزات التى كتبها فى تحليل USP الخاص به .
ملحوظة : أسلوب رسم تصنيفات المعياري كرسم بياني خطي من البروفيسور W. Chan Kim و Renée Mauborgne في مقالة على Harvard Business Review بعنوان Creating New Market Space و التي نشرت عام 1999 .
النقاط الرئيسية
- إستخدام USP Analysis طريقة مفيدة لفهم طرق منافسينك في مجال عملك و من الضروري تحديد هوية USP الخاصة بك حتى تعرف ما يجب البناء عليه و بيعه لعملائك .
- تحليل USP هو عملية من أربع مراحل
- البداية مع كتابة المعايير (الواضحة و الغير واضحة) التي يستخدمها العملاء في صناعتك في إتخاذ قرارات الشراء .
- تصنيف و ترتيب نفسك و منافسينك وفقاً لهذه المعايير .
- النظر فى مكانك و مكان أقوى المنافسين بالنسبة لك و وضع الـ USP الخاص بك .
- التفكير فى طريقة حماية و بناء الـ USP الخاص بك مع زيادة المنافسة .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق
#مهنة_سعيدة