المزالق التي يجب تجنبها عند عمل الصفقات - لا تفترض أن شيئاً ما غير قابل للتفاوض
يحتاج جميع المديرين الناجحين تجنب اكثر 10 أخطاء في التفاوض سواء كان الأمر يتعلق بصياغة شروط العقد أو الحصول على الموافقة في الإجتماع أو الإتفاق على المواعيد النهائية مع أعضاء الفريق.
ستكافح في حياتك المهنية إذا لم تستطع التفاوض بفعالية فقد تفقد عملك أو إحترام أعضاء فريقك أو قد تفشل في حل المشكلات التي يمكن للمفاوضين الآخرين تجاوزها.
سنخبرك بأكثر 10 أخطاء شائعة ونناقش كيف يمكنك تجنبها
ملحوظة
يمكنك الإطلاع على أساليب التفاوض مثل المفاوضات التوزيعية والتفاوض التكاملي والمفاوضات المربحة للجانبين وغيرها من الأدوات المفيدة مثل نموذج الصراع ومصفوفة المفاوضات لـ Lewicki و Hiam التي يمكن أن تساعدك على التفاوض بشكل أكثر فعالية.
الخطأ الأول - عدم الإستعداد
إذا كانت لديك فكرة واضحة عما تريده من التفاوض ، فيجب التحضير والتدرب على ما تريده بشكل جيد لتشعر بمزيد من الثقة وهو أمر مهم في أي مفاوضات.
إذا تمكنت من إثبات معرفتك الجيدة بالموضوع المطروح ، فستجد الجدية من الطرف الآخر وستقل إحتمالية نسيان شيء ما لذلك من المهم كتابة كل شيء في مفاوضاتك لأنه من الصعب للغاية قبول طلبات جديدة بعد الإنتهاء من المفاوضات.
إذا كنت ستدخل في مفاوضات جماعية ، إجلس مع فريقك مسبقاً وحدد من سيقول ماذا وتدرب على العرض التقديمي ووضح حججك وربما تحتاج لإستخدام لعب الأدوار.
ناقش إحتمالات ما سيقوله الطرف الآخر والأشياء التي يمكن التنازل عنها وقم بتدوين الملاحظات وإحضارها إلى إجتماعك.
الخطأ الثاني - عدم بناء العلاقات
قد تكون هناك مناسبات يتعين عليك فيها الدخول في مفاوضات باردة بالرغم من عدم معرفتك برغبات الطرف الآخر ، لذلك حاول عمل علاقة مع الطرف الآخر إذا استطعت، مجرد عمل محادثة قصيرة يمكن أن يبني الثقة ويمنحك رؤية أفضل لأهدافه أو طموحاته أو حتى مخاوفه من عملية التفاوض.
قد تكون هناك بعض الصعوبات في المستقبل ولكن من المرجح أن تتوصل لإتفاق مرضٍ إذا قمت بتأسيس علاقة جيدة في وقت مبكر.
الخطأ الثالث - الخوف من الإساءة
قد تكون محاولة تأمين أفضل صفقة لنفسك أو لفريقك أو مؤسستك أمر شاق ، قد تكون خائف من قول الشيء الخطأ أو الوصول لحل مبكر ، ربما تجد أن رفض مقترحات الآخرين أمر محرج أو مرهق خاصة إذا كان أسلوب قيادتك يعتمد علي التوافق مع الآخر قدر الإمكان.
يمكنك معالجة هذه المشاعر من خلال تذكر أن هناك فرق بين التفاوض والجدال الذي يقوم به كل طرف بالدفاع عن شيء ما أو ضده ، هدفك من التفاوض هو توصل الطرفان إلى إتفاق ونظراً لأن كلا الطرفين يريد أشياء مختلفة ، لا يمكنك الوصول إلى هذه النقطة إلا من خلال مناقشة ما أنت لست مستعد للقيام به.
الخطأ الرابع - عدم الإستماع
تحتاج إلى الإستماع الفعال إلى الآخر لتكون مفاوض ناجح ، فإذا تحدثت بعيداً عنه أو تجاهلت ما يقوله ، فسيكون من الصعب العثور على إتفاق من المحتمل أيضاً أن تفقده فوراً.
إذا كان لديك مهارات إستماع جيدة ، ستتمكن من معرفة ما يريده الآخر وتحديد الإهتمامات المشتركة ومعرفة مدى التباعد بينكما لذلك إستخدم تقنيات الإستماع الفعال والإستماع التعاطفي لفهم دوافعه وإهتماماته.
الخطأ الخامس - عدم معرفة أفضل البدائل
أفضل بديل لإتفاقية تفاوضية يسمي BATNA حيث أشار إليه الباحثين Roger Fisher وWilliam Ury فى عام 1987 في كتابهما "الوصول إلى نعم: إتفاق التفاوض دون إستسلام Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
بالرغم من أن هدفك في التفاوض هو الحصول على ما تريده ، فأنت بحاجة إلى تحديد البديل الأفضل التالي المناسب لك وهذا يعني أنك تعرف متى يكون من الأفضل خفض خسائرك والإبتعاد.
اتخذ قرارك وأكتب مع فريقك أفضل بديل لك قبل بدء التفاوض وتأكد أنك تعرف النتيجة الجيدة حتى لو لم تحصل لما تريده بالضبط ، هذه الطريقة تعني أنه يمكنك الدفع بقوة أثناء المفاوضات وربما الحصول على صفقة أفضل مما كنت تتوقع لأنك أبقيت خياراتك مفتوحة.
شاهد الفيديو
الخطأ السادس - الإهتمام الأكثر من اللازم
يجب أن تهتم بنتيجة المفاوضات لكن ليس كثيراً حتى لا تتخذ قرار سيئ نتيجة شعورك بالإبتعاد معني أن تجعل عواطفك تحت السيطرة وأن تتعامل مع العملية كلعبة.
إذا تمكنت من ذلك السيطرة على عواطفك وإدارة ظهرك عن المفوضات قليلاً ، فستكون في وضع تفاوضي أقوى إذا قرر الطرف الآخر المحاولة مرة أخرى وهذا لأن المسئولية ستقع عليه لتحسين عرضه.
تأكد أن لديك الكثير من البدائل للإختيار من بينها لأن موقفك سيكون ضعيف إذا كان لديك خيار واحد فقط.
الخطأ السابع - إفتراض أن شيئاً ما غير قابل للتفاوض
تخيل أن لاعب كرة السلة وقع عقد بالملايين لمدة 4 سنوات مع فريق كبير، إنها اتفاقية محكمة لتبقيه الأول في الإيرادات والرعايه لكنه عند إستكمال شروط العقد ، كسر شرط كلفه الكثير جداً كعقوبة له.
بعد الموسم الأول أبدى فريق منافس إهتمام به وأراد التفاوض معه وأصبح البند الذي عوقب عليه مطروح للنقاش ، إنها ليست صفقة سهلة الآن لأن النادي الجديد يفاوضه فى راتبه بسبب كسره للقواعد وتوقيع العقوبة عليه.
هذا المثال يوضح أنه لا يوجد شيء غير مطروح على طاولة المفاوضات فإذا كنت تعتقد أن كل شيء قابل للتفاوض ، فسيكون لديك الكثير من الخيارات!
الخطأ الثامن - التركيز على السعر
بالرغم من أن السعر مهم في المفاوضات التجارية ، إلا أنك تخاطر بنفسك أو بالطرف الآخر إذاركزت عليه لأنه غالباً يكون مجرد جانب واحد من جوانب الصفقة ، لذلك إجعله جانب واحد من الجوانب الكثيرة التي تتفاوض عليها فربما يمكنك الموافقة على بند حصري أو إضافة خدمات إضافية أو تحسين شروط عقدك.
الخطأ التاسع - محاولة الفوز
قد يكون الوصول إلى إتفاق أكثر صعوبة إذا كنت تتوقع الفوز بشكل مباشر حتى إذا كنت في موضع قوة ، التفاوض الفعال هو المكان الذي يغادر فيه الطرفان الطاولة ويشعران أنهما قد ربحا شيئاً ، قد لا يحصلون علي كل ما يريدونه لكن لديهم ما يكفي حتى تكون الصفقة جديرة بالإهتمام.
من المهم ألا تكون جشع ، فإذا قام الطرف الآخر بتقديم تنازلات وكانت الصفقة مقبولة لكليكما ، فلا تعرض المفاوضات المستقبلية للخطر وإعرف متى تتوقف عن التفاوض!
إقرأ مقال المفاوضات المربحة للجانبين للحصول على نصائح عن طريقة إيجاد حل وسط عادل عند التفاوض.
الخطأ العاشر - إعطاء إنذار
إذا إستخدمت كلمات مثل الآتية ، فأنت قد أغلقت باب المفاوضات :
- هذا هو أفضل عرض لدينا .
- هذا آخر عرض لدينا .
فرص العثور على حل وسط ستكون أقل بكثير عندما تصدر إنذار كهذا لأنك تجعل الطرف الآخر في الزاوية كما أنها تجعلك تبدو عدوانياً ومستبد بالرغم من أنك أحياناً تفعل ذلك عندما يستمر الطرف الآخر في محاولة الإبتعاد عن رغباتك.
كن على دراية بالفرق بين الإنذار وتحديد موعد نهائي وغالباً يستخدم المفاوضون ذوي الخبرة مواعيد نهائية مصطنعة لتشجيع الطرف الآخر على التوصل إلى قرار أو كسر الجمود.
الجانب السلبي هو أنه يضعك تحت ضغط والجانب الإيجابي هو أن كلا الطرفين يركزان على التوصل إلى إتفاق ضمن الإطار الزمني والذي يمكن أن يسرع من عملية التوصل إلى حل وسط.
النقاط الرئيسية
- التفاوض الفعال يحتاج إلي تحضير وفهم واضح لما تريده وما يريده الطرف الآخر.
- بالرغم من أنك تريد الحصول على أفضل صفقة ، فإن التفاوض هو التسوية والتوصل إلى إجماع بدلاً من الفوز.
- إجعل البدائل هدفك الأساسي التي تكون مستعد لقبولها بما في ذلك الإبتعاد عن الصفقة وتذكر عن تتجنب الإنذارات النهائية.
التطبيق العملي
جرب الأساليب الواردة في هذه المقالة عندما تدير فريقك وكذلك أثناء عملية تفاوض رسمية مثل الإستماع أكثر من التحدث أو التركيز بشكل أقل على الفوز.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق
#مهنة_سعيدة