أساسيات مهارات التفاوض

التفاوض بقوة والوصول لإتفاقية تناسبك وأنت مبتسم

بإختصار نحن نحتاج معارات التفاوض فى كل موقف وفى كل يوم .. كل شىء تفاوض يا عزيزي !

سواء كنت تكتب صفقة تجارية بالملايين أو توزع المسئوليات بين أعضاء الفريق أو حتي البيع والشراء، فأنت في تفاوض، وكلما فعلت ذلك بشكل أفضل، زادت إحتمالية سعادتك، إذا كنت تستخدم مهاراتك في التفاوض بشكل جيد، فسيكون الذين تتفاوض معهم سعداء أيضاً!

سنخبرك بطرق الإستعداد الجيد للتفاوض وبجميع مهارات التفاوض الناجح

ما هو التفاوض؟

التفاوض شخصين أو أكثر يعتمد على إيجاد حل مقبول لمشكلة مشتركة حيث يتحكم المفاوضون الناجحون في العملية ويخرجون بنتيجة مرضية سواء بتقديم تنازلات أم لا سواء كان التفاوض على قرارات كبيرة أم لا.

عندما تعمل مع الآخرين، فغنك تقضي الكثير من الوقت في التفاوض حتى لو كان الأمر يتعلق فقط بتحديد دور من سيجمع القهوة ولكي تنجح المشاريع، يجب الإتفاق على الأدوار والإستراتيجيات والأهداف والمواعيد النهائية بشكل مرضي للجميع.

وهناك أيضاً أوقات تكون فيها عملية تفاوض واضحة جداً مثل تحديد شروط الدفع مع العميل أو الموافقة على تفاصيل العقد لوظيفة جديدة، إذن ، ما هي المهارات التي تحتاج لها لتتفاوض بشكل جيد مع الآخرين؟

قبل أى شيء، أياً كانت طريقتك فى التفاوض، فإن التحضير هو المفتاح، فينبغي أن تخبرك فطرتك وخبرتك عن التفاصيل التي يجب فتحها، فقد تؤدي إجراءات طلب الحصول على إجازة إلي الإستياء كما أن عدم وجود مصادر للبيانات المطروحة في إجتماع مجلس الإدارة قد يؤدي إلي أزمات تتسبب في أضرار جسيمة لسمعتك.

8 عوامل يجب مراعاتها عند الإعداد للمفاوضات

1. الأهداف

- أكتب ما الذي تحاول تحقيقه أثناء التفاوض .

- أكتب أهداف الشخص الآخر .

2. التحديد

- أكتب ما الذي يمكنك أن تطلبه .

- أكتب ما الذي ستكون مستعداً للتخلي عنه .

3. البدائل

- إذا كنت لا تستطيع تحقيق أهدافك، أكتب أفضل بديل بالنسبة لك للوصول لإتفاقية تفاوضية .

- أكتب عدة إختيارات متوقعة تجعل وضعك آمن .

4. العلاقات

- أكتب كيف سارت المفاوضات مع هذا الشخص في الماضي .

- أكتب نوع العلاقة التي تريدها معه في المستقبل .

5. النتائج المتوقعة

- أكتب السوابق والدلائل التي تم وضعها مسبقاً .

- أكتب النتيجة الأكثر توقعاً لهذه المفاوضات .

6. النتائج

- أكتب حجم هذه الصفقة أهي كبيرة في كل مرة كبيرة أم هذه المرة فقط .

- أكتب المكتسبات أو الخسائر لك وللطرف الآخر .

7. القوة

- أكتب من يملك السلطة هنا .

- أكتب كيف يمكن أن يؤثر ذلك على عملية التفاوض .

8. الحلول

أكتب النتيجة التي تعتبرها عادلة والنتيجة التي يمكنك طلبها بثقة .

حمل ورقة العمل للتحضير للمفاوضات ولتجميع أفكارك عندما تخطط لإستراتيجيتك في التفاوض

إختر أسلوبك المفضل في التفاوض

يظن الكثير أن هناك أسلوب واحد مثالي للتفاوض يجب أن نسعى إليه جميعاً لكن هناك عدة طرق يمكنك الإختيار بينها لأنه من المهم أن تنوع من أسلوبك حسب موضوع وأهمية المفاوضات .

فكر في ما تحاول تحقيقه ومدى أهمية النجاح الكامل ومدى إستعدادك لتقديم تنازلات وضع في إعتبارك مقدار ما تحتاجه للحفاظ على علاقة مستمرة مع الطرف الآخر .

ملحوظة

مصفوفة المفاوضات لـ Lewicki و Hiam أداة مفيدة لإختيار أفضل طريقة للتفاوض وهي توضح الأنماط الخمسة الرئيسية للتفاوض وإيجابيات وسلبيات كل منها وهي :

- الإستيعاب .

- المنافسة .

- التجنب .

- التعاون .

- التسوية .

تفاوض!

مع إكتمال إستعداداتك، حان الوقت لعمل المحادثة الحاسمة لتوقع ما ستكون عليه الدقائق القليلة القادمة

- ضع أهدافك النهائية .

- ضع ما الذي ستحققه إذ سارت الأمور كما يجب .

- أكتب شعور الأطراف المختلفة من ذلك .

ملحوظة

يمكن أن يكون التفاوض عملية عاطفية، إستخدم الخطوات الست لحل النزاع في العلاقات القائمة على الإهتمامات لتخفيف أي توترات وتقليل مخاطر إنهيار المفاوضات، ستزيد أيضاً من فرصك في الوصول إلى نتيجة مرضية للطرفين .

6 خطوات للتفاوض الناجح

1. عامل الشخص الآخر بإحترام .

2. إفصل الشخص عن المشكلة .

3. إفهم وجهة نظرهم .

4. إستمع أولاً ثم تحدث ثانياً .

5. تمسك بالحقائق .

6. إستكشف الخيارات مع الطرف الآخر .

إذا كنت ستعمل مع هذا الشخص مرة أخرى في المستقبل، فأنت تريد أن تكون منفتح وعادل فحاول تحقيق نتيجة مربحة للجانبين من خلال أن تكون مبدع قدر الإمكان في جميع أجزاء عملية المفاوضات ، يمكنك عمل الآتي :

• قم بتوسيع المعروض لإستيعاب الطرفين .

• إقترح حلول بديلة وإستكشف الإحتمالات المختلفة التي قد تكون مناسبة للجميع .

• تبادل الإمتيازات ليحترم كل منكم أولويات الطرف الآخر .

• اعرض التعويضات وأخبرهم بما قدمته من تضحيات .

هذه التكتيكات تعزز علاقتك بالطرف الآخر وتبني سمعتك المهنية وقد تؤدي تصعيب الأمور إلى إتلاف فرص النجاح في المستقبل ومع ذلك، إعلم أن الطرف الآخر قد لا يكون لديه هذه المراعاة لك خاصة إذا كان لا يتوقع التعامل معك مرة أخرى لذلك عليك أن تكون مستعد !

من المحتمل أن يبدأ الشخص الذي يتبع هذه الطريقة بعرض إفتتاحي وسيكون لديه هدف واضح ونقاط مقاومة إذا إنتهت مرونتهم وستحتاج إلى قضاء جزء كبير من المحادثة في تحديد هدفهم ونقاط المقاومه هذه حتى تتمكن من التفاوض بفعالية كما ستحتاج أيضاً إلى معرفة موقفك من هاتين المسألتين بنفسك .

هذا هو أسلوب التفاوض التوزيعي الذي يشيع إستخدامه عند شراء العقارات أو بيعها لأنه لا يحتمل أن تتواصل مرة أخري بالطرف الآخر، لذا يمكنك بذل كل الجهود لتحقيق ما تريد دون خوف من الإحراج أو الإنتقام لكن بالرغم من ذلك ، فكر جيداً في إتباع هذه الطريقة مع شخص ما في العمل !

زيادة فرصك

بغض النظر عن مدى إستعدادك أو دقة إتباعك للطريقة التي إخترتها ، ستحتاج إلي مجموعة مهارات لتحقيق النتائج التي تريدها .

- الحزم في المفاوضات

تذكر أن تستمع وحاول تحقيق التوازن بين العاطفة والمنطق ، نموذج أدوات الإقناع سيساعدك في العثور على طريقة طبيعية للتفاوض الفعال .

- الثقة

مهما كان ما تتفاوض عليه ، فإن الثقة أمر بالغ الأهمية فإذا كانت علاقتك منخفضة ، ركز على بناء علاقة قوية مع الآخرين بدلاً من تقديم أداء رائع فبغض النظر عمن تتعامل ، فمن المحتمل أن تحصل على نتيجة أفضل إذا تمكنت من كسب ثقتهم وإذا شعروا أنهم يستطيعون الوثوق بك في المقابل .

- إستمر في المسار الصحيح بالرغم من أي توتر وإفهم ما يجب فعله وما لا يجب فعله في الإقناع فغالباً تكون معرفة ما يجب تجنبه بنفس أهمية ما يجب فعله !

النقاط الرئيسية

- نمارس التفاوض في كل مواقف حياتنا وليس فقط في الصفقات التجارية .

- إستعد بشكل مناسب لأنواع مختلفة من التفاوض .

- إختر أسلوبك في التفاوض بناءً على أهدافك ونوع العلاقة التي تريدها مع الطرف الآخر في المستقبل .

- تذكر أن تستخدم كل مهاراتك في التعامل مع الآخرين لتعظيم فرصك في النجاح .