قد يبدو مؤلفي الكتاب معروفين لأنهم أمضوا عقود في دراسة التفاعلات البشرية وكيف تؤثر على النتيجة النهائية كما أن الخمس مؤلفين يعدون فريق كتابة ماهر وذو خبرة حيث تعاونوا مسبقاً فى كثير من الأعمال .
مثل هذه الكتب علمتنا أنه يمكننا التحكم في شروط المحادثات والمواجهات حيث يأخذنا كتاب Influencer نحو الأمام لممارسة التأثير على الأصدقاء وزملاء العمل وأفراد الأسرة والرؤساء وأي شخص .
هذا الكتاب يزعم أن به تقنياته تعمل في كل مكان من غرفة الإجتماعات إلى غرفة المعيشة إلى المكتب وفي الشركات والمنظمات الحكومية والمنظمات غير الربحية .
التأثير على الناس يعني التركيز على السلوك وليس النتائج النهائية ؛ فتجد أن هناك شخص واحد يؤثر على المئات ويغير حياتهم وتجد الذين لديهم فوبيا الثعابين يتغيرون للأفضل .
مقدمة كتاب Influencer تؤكد أننا جميعاً يمكننا حل جميع المشكلات التي تواجهنا في حياتنا وفي شركاتنا وفي العالم بالرغم من أن معظمنا يفشل في محاولة معالجة مشاكله لأننا تعودنا بشكل ما على قبول أن الحلول الحقيقية ليست فى أيدينا .
يعتقد المؤلفون أننا نسعى إلى نوع من الهدوء بعيداً عن الإضطرابات ، بدلاً من محاولة تصحيح الأسباب الجذرية ويحث المؤلفون بشدة على رفض هذا الهدوء ويقولون إن أحد أفضل الأسرار في العالم هو إكتشاف أننا يمكننا تغيير أي شيء تقريباً من خلال التأثير .
هناك الكثير من المؤلفين يركزون على الإقناع اللفظي مثل ديل كارنيجي في كتابه "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس" والذي يعتقد مؤلفوا هذا الكتاب أنه نهج ضعيف .
المؤلفون يرون أن المؤثرين الحقيقيين لا يضيعون وقتهم في إزعاج الناس بالتغيير ولكن يؤثرون مباشرة من خلال بعض الإستراتيجيات المتميزة التي يمكنك إتقانها .
الفصل الأول من الكتاب
يتحدث عن أمثلة للمؤثرين حيث نلتقي بإمرأة أنشأت إمبراطورية صغيرة من خلال إعادة تأهيل مدمني المخدرات والمجرمين وتحويلهم إلى أعضاء مسئولين في المجتمع .
والمنتج التلفزيوني المكسيكي الذي ألهمت أعماله الملايين البالغين لطلب المساعدة في محو أميتهم والمسئول الحكومي التايلاندي الذي إبتكر حملة أوقفت إنتشار فيروس الإيدز في تايلاند بعد فشل العديد من الحملات السابقة .
في الفصل الثاني
نحصل على إجابة موجزة بإنهم كانوا يركزون على تغيير السلوكيات الرئيسية وليس النتائج النهائية .
مثال
لنفترض أنك معلم في مدرسة وأن أداء طلابك سئ في الإختبار وأنت قمت بتوبيخهم لتحفيزهم للمرة القادمة دون إعطاء الأطفال خريطة للوصول إلى هناك .
قد تشعر بخيبة أمل لأنت لن تحقق النتيجة المرجوة لأنك ركزت على النتيجة النهائية وإذا حثتهم على الدراسة أكثر ، ستزداد دفئاً لكنك لم تعرض عليهم تغيير ملموس .
فإذا تحدثت مع الطلاب عن عاداتهم ، ستكتشف نمط ، عندما يعودون إلى منازلهم من المدرسة ، فإنهم يقضون ساعات على الكمبيوتر ويلعبون ألعاب الفيديو و الدردشة مع الأصدقاء وبعد عدة ساعات من هذه الأنشطة الترفيهية ، يبدأون في أداء واجباتهم المدرسية فى وقت يكونون مرهقين ومتعبين للغاية من اليوم "لقد حددت الآن سلوك رئيسي" .
إذا تمكنت من إقناع الأطفال بالدراسة فور عودتهم من المدرسة إلى المنزل وتأجيل أنشطة الكمبيوتر إلى وقت الإنتهاء من المذاكرة ، فمن المحتمل أن تحصل على نتائج أفضل فى الإختبارات لأنك حددت سلوك مؤثر ، وإذا تمكنت من إقناعهم بتغيير هذا الشيء الصغير ، فقد يتحقق هدفك .
لكن كيف تحدد مثل هذه السلوكيات ؟
إحدى الطرق تسمي "الإنحراف الإيجابي" وهى النظر إلى السلوكيات المتطرفة للذين إبتعدوا عن القاعدة عن طريق عمل مقابلات مع قليل من الذين أدوا أداء جيد في الإختبار وإكتشاف ما فعلوه بشكل مختلف عن أقرانهم و بمجرد تحديد السلوكيات التي تحقق النتائج التي تريدها ، يمكنك البحث في طريقة إقناع الناس بالتغيير .
في الفصل التالي
يبدأ المؤلفون في رسم الإجابة من خلال القصص المقنعة ومحاولة إنشاء ما يسمونه "تجارب عميقة غير مباشرة" أو تجارب تخيلية واضحة .
وضعوا حاجز زجاجى في غرفة ورائه أفعى كبيرة وبعض الثعابين الأخري ودعوا مرضى فوبيا الثعابين للدخول ، فرفضوا وفروا جميعاً فوجدوا الباب مغلق ، فإنتفضت شهقة جماعية ، ثم شاهدوا رجل يسير بهدوء إلى الغرفة إلى الأفعى ويداعبها كما لو كانت قطة ، ثم جلس ووضع الأفعي علي رجليه .
الكثير حدق رعباً ثم سألوا الباحثين عن إمكانية مقابلة الأفعى الصديقة وطالب البعض معدات واقية تمكنهم من دفعها بعيداً عنهم حتي أن العديد منهم قاموا بضرب بعض الثعبان المسالمة .
مغزى القصة
حتى الذين يتمسكون بمعتقدات راسخة يمكن أن يتأثروا بالتغيير ومفتاح التأثير عليهم هو الفعل وليس القول ، ثم قضى المؤلفون بقية الكتاب في وضع تفاصيل عن طرق إنجاح مبدأهم و حددوا 6 مصادر للتأثير ويزعمون أننا إذا إستخدمنا بعض التوليفات منها ، يمكننا إعادة تشكيل أى شىء ليلائم رغباتنا .
النصيحة الأولى هي جعل الأشياء غير المرغوب فيها مرغوبة
قد يُنظر إلى هذا على أنه مهارة أساسية في التأثير - إقناع الناس ليس فقط بالقيام بأشياء لا يريدون القيام بها ولكن الإستمتاع بها! لا يقدم المؤلفون أي تقنية مؤكدة تناسب الجميع لكن فقط المحاولة الجادة والمثابرة .
لنفترض أن القسم الذي تعمل به يجب أن يقدم عرض تقديمي هام في الأسابيع المقبلة لكن هناك مشكلة وهي أن زميلك الذي هو أفضل واحد مناسب لتقديم العرض التقديمي ، يخاف من التحدث أمام الجمهور رغم أنه يعرف الكثير عن الخطابة (يميل الناس إلى الخوف من المجهول ثم التشبث بهذه المخاوف) .
لجعل غير المرغوب فيه مرغوب ، أطلب من هذا زميلك تقديم عروض تقديمية لمجموعات صغيرة من زملاء العمل الذين يعرفهم جيداً ، فقد لا يخاف بهذه الدرجة لأن الجميع سيهتم به وسيحب بالتملق للجمهور وسيريد المزيد .
الفصل التالي يشير فيه المؤلفون إلى أن الدافع للتغيير لا يعني بالضرورة القدرة على التغيير لذلك عندما يحفز المؤثر الناس على التغيير ، فإنه يخاطر بخيبة الأمل إذا لم يعمل أيضاً على تحسين قدراتهم ، فالمؤثرون الفعالون يفرطون في الإستثمار في الإستراتيجيات التي تزيد من القدرة .
ولكن كيف يمكنك زيادة القدرة ؟
يشير المؤلفون إلى مثال قديم يقول أن الممارسة تؤدي إلى الكمال ، فعندما يجرب الناس سلوكيات جديدة ، فإنهم يحتاجون إلى وقت ومساحة للممارسة والتشجيع على الممارسة يعني تحمل الأخطاء والنكسات ووضع معايير للتحسين ويدعي المؤلفون أنه من خلال الممارسة المنتظمة والمركزة ، تتحول السلوكيات الجديدة إلى عادات جديدة .
فى الفصل التالي يقول المؤلفون أن تأثير الزملاء يمكن أن يكون له تأثير سلبي للغاية حيث يروون تجربة نفسية تقشعر لها الأبدان أجريت في عام 1969 والتي كانت مصممة لإختبار القدرة البشرية على التعذيب !
حيث وجدت الدراسة أن معظم الناس سيفعلون الصدمات الكهربائية عن طيب خاطر لشخص يعاني من مرض في القلب ، إذا أخبرهم شخص ذو سلطة في معطف أبيض بهدوء حتى مع صيحات الألم من مريض القلب الذي يزداد صراخاً .
المثال يوضح أن الناس يستمعون لمن لهم السلطة ويرسم المؤلفون درس مفيد عند السعي لإلهام الآخرين علي التغيير بالتركيز على قادتهم أولاً ، فإذا تمكنت من إقناع القادة بالتغيير ، فمن المحتمل أن يتبعهم الناس .
في الفصل التالي يضيف المؤلفون تلك البصيرة من خلال قوة الأرقام ويذكروننا بأنه يمكننا حل بعض المشاكل بمفردنا عندما يكون من حولنا جزء من المشكلة ويعطلون جهودك بدلاً من تقويتها وهنا يحثوننا علي مقاومة الرغبة فى الإنتقاد .
بدلاً من ذلك ، إستمِع لهم من خلال إظهار أن المشكلة التي تحاول حلها تؤلمك أيضاً ومن خلال جعل المشكلة مشكلتنا جميعاً وأن تكون النصيحة معقولة بما فيه الكفاية .
كيف نجذب منتقدينا إلى وجهة نظرنا ؟
ربما تكمن الإجابة في الفصل التالي بعنوان "مكافآت التصميم والمساءلة عند الطلب" أو بعبارة أخرى ، قدِّم جزرة لكن إستخدم عصا ، هذا الفصل مليء بالنصائح القوية عن طرق إدارة قسم مع توازن مناسب بين المكافآت والعقاب لكن المؤلفين يحذروننا من الجوائز الخارجية والتي يمكن أن تصبح باهظة الثمن بسهولة وتأتي بنتائج عكسية .
قبل توزيع المكافآت الكبيرة على فرق المبيعات ، تأكد أولاً من حصولهم على الرضا من إنتصاراتهم ، أي أنه يمكنهم الإستمتاع بفن البيع والشعور بالإحترام من الإدارة ثم تأكد أنهم يشعرون بإحساس قوي بالدعم الإجتماعي من زملائهم ويمكن تقديم المكافآت النقدية لتحفيزهم للوصول إلى مستوى أعلى من الإنجاز .
ولكن إذا قفزت إلى الحوافز النقدية دون بناء هذه المكافآت الجوهرية ، فقد يصبح الموظفون ساخرين وساخطين عندما يحصل شخص آخر على المكافأة النقدية التالية .
العمل على السلوكيات الحيوية وليس النتائج يكون فعالاً ، ففي المكافآت ، أثبتت إدارة Toyota أن مكافأة الحضور فى الموعد والإلتزام بالمواعيد (سلوكيات تعتبرها حيوية) حققت نتائج أفضل أما العقاب يجب أن يكون حكيم ولا يأتي إلا بعد تحذير ويجب أن يكون إستجابة مباشرة لخرق سلوكي .
في مبدأهم النهائي لممارسة التأثير ، ينظر المؤلفون إلى البيئة المادية ويقولون أنه يمكن تحقيق تغييرات كبيرة حرفياً عن طريق تغيير الأشياء التي حولنا ويشيرون إلى طاولة طعام العائلة .
تختفي طاولات الطعام من المنازل الأمريكية بمعدل سريع منذ ظهور الميكروويف وكثير من العائلات لم تعد تأكل معاً حيث يقوم كل فرد من أفراد الأسرة بتسخين طعامه المفضل عندما يشعر بالجوع ويأكله بمفرده وغالباً يكون مصحوب ببعض أجهزة الترفيه الإلكترونية مثل مشاهدة التلفاز أثناء الأكل .
فبدون مكان يومي للتجمع ، ينهار التواصل الأسري ويزداد الإختلال الوظيفي ويربط المؤلفون بشكل مباشر بين زوال طاولة طعام الأسرة وتراجع تأثير الوالدين .
يوضح هذا الفصل أيضاً أن أماكن العمل في الشركات يجب أن تُنظم بطريقة تشجع التفاعل بين عدة مستويات من التسلسل الهرمي وهذه نصيحة قوية لكنها ليست جديدة وينتهي الكتاب بفصل يكرر الكثير مما قالوه وبه دعوة لنشر تقدمك كمؤثر ناشئ على موقع المؤلفين .
بشكل عام ، يحتوي كتاب Influencer على ثروة من النصائح القوية وقد وعدوا بأن يوضحوا لنا طريقة "تغيير أي شيء" لكنهم قدموا دليل قياسي إلى حد ما للمساعدة الذاتية .
المؤلفون أصدروا كتاب المحادثات الحاسمة Crucial Conversations مسبقاً وبه إستراتيجيات محددة لجعل التفاعلات تعمل بشكل أفضل لكن كتاب المؤثرين Influencer ليس مركز مثل السابق .
الجزء الذي يستحق الإهتمام هو أن التأثير والتغيير يعمل بشكل أفضل عند التركيز على سلوكيات معينة وليس النتائج لكن قول أن ذلك يمنحنا القدرة على تغيير أي شيء مبالغ فيه .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق
#مهنة_سعيدة