 |
| إكتساب الناس دون خداع أو إكراه |
ملخص كتاب من أعداء إلى حلفاء Adversaries into Allies بقلم Bob Burg
- هل واجهت صعوبة في توصيل وجهة نظرك للناس ؟
- هل واجهت صعوبة في إقناع من يقفون بجانبك ؟
- هل تقابل أحياناً مقاومة من الآخرين عند محاولة بفعل ما تريد ؟
- هل تعتقد أن لديك مهارات جيدة أو لديك فكرة عمل رائعة لكنك دائماً لا تحقق النجاح ؟
غالباً يتحول إقناع الناس بشىء أو مشروع أو شراء منتج أو خدمة إلى معركة لا نفوز بها دائماً وأحياناً نتوقع الأسوأ لدرجة أننا نرى الطرف الآخر كخصم عندما نشعر منه بأى مقاومة .
إذا كنا قلقين أو غير واثقين بتحقيق ما نريده ، فقد يلجأ البعض إلى التلاعب مما يجعلنا نشعر بالسوء تجاه أنفسنا ولا نفوز بحلفاء على المدى الطويل .
من الرائع أن نتمكن من التأثير على الآخرين بسهولة وفعالية أثناء اللعب بشكل عادل وترك الجميع يشعرون بالرضا عن النتيجة وهذا ما يوضحه "كتاب من أعداء إلى حلفاء" من خلال المهارات الشخصية .
عن كتاب Adversaries into Allies
- يعلمنا "كتاب Adversaries into Allies" إكتساب الآخرين بنزاهة وأخلاق حميدة ويتعلق الأمر بتنمية سمعتك وزيادة قدراتك في الإقناع مع تكوين علاقات ممتازة تبقى معك على المدى الطويل .
- هذا الكتاب يعلمنا أكثر من البيع حيث يتعلق الأمر ببناء علاقات ناجحة ومربحة للجانبين مع العلم أن الكثير منا يحتاج بعض المساعدة في ذلك .
- يحتوي هذا الكتاب على بعض النصائح الرائعة للمواقف اليومية التي يصعب التعامل معها .
- هذا الكتاب يعملك طريقة توضيح وجهة نظرك أو إقناع الناس بقول نعم مع إلتزام الهدوء والتأكد من عدم إنزعاجهم .
- تتعلم من الكتاب طريقة قول لا بأدب مع الحفاظ على العلاقات الجيدة وإبقاء الباب مفتوح أمام العروض المستقبلية وطرق التعامل مع شخص يقاطعك بإستمرار عند التحدث .
لمن هذا الكتاب ؟
إذا كنت في مجال المبيعات ، فأنت بحاجة إلى مجموعة أدوات ومعرفة طرق إقناع الناس بشراء منتجك أو الإشتراك في خدمتك خاصة بيع السيارات أو منتجات التنظيف أو جلسات التدريب أو الإستشارات المالية أو الأعمال الفنية .
ربما ترغب في جذب الزملاء إلى طريقة جديدة للعمل أو ربما تكون مدرس يكافح من أجل أن يرى تلاميذك قيمة ما يتعلمونه أو ربما كنت أب تبحث عن طرق لإقناع أطفالك بتناول الخضروات أو المساعدة في الأعمال المنزلية أو الدراسة أو الإمتحانات .
ربما تريد التوقيع فى العمل مبكراً لكن موظف شئون العاملين يقول لك إنه لا يمكنك ذلك أو تريد إرجاع أشياء إشتريتها إلى متجر لكنك فقدت إيصال الشراء .
عن مؤلف الكتاب Bob Burg
Bob Burg محترف فى التفاوض وإدارة العلاقات ومتحدث محبوب من المنظمات الدولية وهو مؤلف أو مؤلف مشارك لعدد من الكتب الأكثر مبيعاً مثل "The Go-Giver" و "Go-Givers Sell More" و "انها ليست عنك" حيث باع أكثر من مليون نسخة بأكثر من 20 لغة .
لقاء مع مؤلف الكتاب Bob Burg - شاهد الفيديو
إستمر في القراءة لتتعلم طرق البقاء هادئ في الأزمات وتجنب المواجهة وإيصال وجهة نظرك بلباقة
يقول Bob Burg في مقدمته إن النجاح في الحياة يحتاج فقط إلى 10% من المهارات التقنية و 90% من المهارات البشرية ، إذا كنت الشخص الأكثر ذكاء وقدرة وإبداع في مجالك لكنك لا تعرف كيف تجعل الناس يلاحظونك أو يؤمنون بك ، فقد تذهب مهاراتك هباءً أو قد يفشل عملك .
لكن إذا تمكنت من جعل الناس يحبونك ويثقون بك وإقناعهم بأن هناك شيئاً ما لهم دون التلاعب أو تقديم وعود كاذبة ، فسيحبون التعامل معك و لتحقيق ذلك .
5 أشياء تجعل الناس يحبون التعامل معك
1. تحكم في عواطفك حتى تستجيب بهدوء بدلاً من الرد بتهور .
2. إفهم أن كل شخص يعمل ضمن معتقدات مختلفة عن معتقداتك .
3. إعترف بغرور الطرف الآخر وإجعله يشعر بالرضا عن نفسه .
4. تعامل مع النزاعات برحمة ومد يدك للعون .
5. تواصل بلباقة وتعاطف مع الناس .
كتابات المؤلف ليست جديدة كلياً وليست معقدة فقد يعرف القراء مفهوم الإمتنان وفن التفكير قبل التحدث أو التصرف أو التوقف مؤقتاً قبل إرسال بريد إلكتروني بغيض أو معاملة الآخرين بلطف ودبلوماسية ، كلها أمور يمكن للكثيرين معرفتها .
يعتمد المؤلف كثيراً على نصائح المؤلفين المحترمين الآخرين في مجال التفاوض والعلاقات مثل الموجودة فى كتاب ديل كارنيجي "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس" و "العادات السبع للأشخاص ذوي الأكثر فاعلية" لستيفن كوفي .
لكن هذا الكتاب يربط كل ما حدث بحزمة أنيقة مع أمثلة ملونة وحكايات تحول هذه النظريات إلى الحياة العملية لذلك دعونا نلقي نظرة على مبدأه الأول وهو التحكم في عواطفك .
نحن كائنات عاطفية والبعض منا يرد بسرعة أو بغضب بدلاً من قضاء بعض الوقت للرد بهدوء لكن قدرتنا طريقة ردنا هي مفتاح كسب الإحترام والنفوذ .
لكبح جماح عواطفنا ، يقترح المؤلف أن نستخدم مزيج من التصور والممارسة وتخيل المواقف التي تتاح لنا فيها الفرصة للرد بدلاً من الرد بدون تحضير مسبق اى المحاكاة مثل محاكاة رائد فضاء قبل بدء الرحلة .
يمكننا أيضاً تحقيق نجاحات صغيرة على مدار اليوم من خلال الرد بهدوء على المواقف والناس الصعبة وهذه الطريقة تجعلنا في وضع جيد عندما يحدث شيء صعب علينا .
يمكننا أيضاً الكتابة بدلاً من الرد أو كتابة الملاحظات ولصقها في الأماكن التي نتعرض فيها للضغط أو بالقرب من جهاز الكمبيوتر أو الهاتف ، فإذا تمكنا من التهدئة والبقاء على هذا النحو في المواقف الصعبة ، فسيكون من الأسهل علينا بكثير إقناع الآخرين بوجهة نظرنا .
يمكننا أيضاً ملاحظة كيف يستجيب زملاؤنا أو أصدقاؤنا أو يتفاعلون مع مواقف معينة ثم إيجاد طرق لمساعدتهم على تغيير أو تعديل ردود أفعالهم ويشارك المؤلف حكاية عن صديقة الذى يصاب بالقلق عندما يُقتَرح عليه القيام بشيء ما .
الأمر كله فى إعتقادنا بأننا لن نستطيع التعامل مع الأمر أو أن الأمر أكبر منا أو أننا سنشعر بعدم الإرتياح أثناء القيام بذلك لذلك (الحكم المسبق على أنفسنا) ويقترح المؤلف التفكير في الفكرة لمدة يوم واحد قبل إتخاذ قرار لتفكر في خياراتك بعقلانية وليس بالعاطفية .
يقدم المؤلف أيضاً 7 خطوات للتغلب على الغضب لكن لابد أن إدراك غضبك والإلتزام بالرد بهدوء يكون إختيارك الأول ويمكن محاكاة أنفسنا من خلال التظاهر أننا غاضبين وأن أمامنا رجل شرس طوله 2 متر ووزنه 160 كيلوجرام يحمل مدفع رشاش يدخل عليك الغرفة قائلاً "إذا لم تتوقف عن الغضب الآن ، سأحاول حياتك إلى جحيم الآن " .
يقول المؤلف إن هذه اللعبة تساعدك على التوقف عن الغضب على الفور لكننا لسما متأكدين تماماً من ذلك لكن لما لا ، عليك التجربة !
نعتقد أن المؤلف يغفل بعض تقنيات إدارة الغضب التي تم تجربتها وإختبارها مسبقاً من علماء آخرين لأن غالباً يكون الغضب له سبب وقمعه دون معالجته بطريقة صحية يمكن أن يؤدي إلى الإستياء أو ما هو أسوأ ، أحياناً نحتاج إلى التعبير عن غضبنا والتعامل معه بحذر .
المعتقدات وطرق تجنب الصدام
المؤلف يستخدم مصطلح نظام الإعتقاد كثيراً ويقصد هنا ما نعتقد أنه صحيح عن العالم وما إعتدنا عليه وكيف تعلمنا تفسير الأفكار والكلمات ، هناك عوامل كثيرة أثرت فينا بداَ من الأبوين والبيئة التي نشأنا فيها والتجارب التي عشناها طوال حياتنا .
نأخذ هذه المعتقدات في علاقاتنا الشخصية والمهنية ونتعامل بها مع معتقدات الآخرين المختلفة عن معتقداتنا كلياً ويعطي المؤلف مثال بسيط عن طريقة إنتاج أنظمة معتقداتنا .
للمؤلف صديق يريد السكن بالقرب من البحر وعندما سأل المؤلف عن المنزل الذى يعلن عليه للبيع قال له أنه بعيداً جداً عن البحر لأن المؤلف أعتاد أنه يسكن على مسافة بنايتبن على الأكثر بينه و بين البحر .
كان المنزل يبعد عن البحر بكيلومتر واحد أما بالنسبة لصديقه الذي عاش وسط المدينة كانت هذه المسافة بالنسبة له قريبة جداً ، أدت وجهات النظر المتعارضة هذه المستندة إلى الخبرات والتفسيرات الفردية إلى سوء الفهم .
خذ هذه الفكرة إلى عالم الشركات وقد ينتهي بك الأمر مع كل أنواع سوء التفاهم والصراع فقد تعني كلمة تقرير قصير صفحتين لشخص و200 صفحة لشخص آخر ويقدم المؤلف 4 نصائح لنزع فتيل الصراع وتجنب سوء الفهم .
4 نصائح لنزع فتيل الصراع وتجنب سوء الفهم
1. إسأل نفسك كيف أن معتقداتك الشخصية تشوه الحقيقة الفعلية للموقف .
2. إسأل كيف تفعل معتقدات الآخرين الشيء نفسه .
3. فكر في الأسئلة التي يمكن طرحها على الآخر لتوضيح معتقداته أو الحقيقة .
4. فكر في المعلومات التي يمكنك تقديمها حتى يفهم الشخص الآخر وجهة نظرك .
يذكرنا المؤلف أنه في حالة النزاع ، تولد 3 حقائق :
1. حقيقتك .
2. حقيقة الشخص الآخر .
3. الحقيقة الفعلية .
مثال قصة
ديف يخبر مارجريت شريكته في المشروع أنه يجب عليهم تسليم إقتراح والتخطيط لذلك قريباً وتلاحظ مارجريت الإلحاح في صوت ديف وتبقى لبضع ساعات في نهاية اليوم لإنهاء نصيبها من العمل حتى أنها فوتت إصطحاب إبنها لميعاد النادى لكن في اليوم التالي إكتشفت أن ديف لم يكمل الجزء الخاص به من المشروع ، مارغريت غاضبة وتواجه ديف الذي يوضح أن قريباً الذى يقصده في الأسبوع المقبل حيث كان لديهم تفسيرات مختلفة لنفس الكلمة .
هذا مثال فعال لأنه يحدث كثيراً حيث نتجنب توضيح التعليمات خوفاً من مضايقة الناس أو الظهور بمظهر أحمق لكن ينتهي بنا الأمر بموقف محراج أو مزعاج صنعناه بأيدينا .
ويقترح المؤلف إستخدام عبارات مثل ماذا تقصد بقريباً أو متى أو ماذا تقصد بتقرير قصير لإزالة سوء الفهم أو إحتمالات الخلاف ، يعتبر التواصل بلباقة وتعاطف هو آخر المبادئ الخمسة فمعرفة طريقة قول الشيء الصحيح بالنبرة المناسبة في الوقت المناسب هو المفتاح لكسب الناس أو إقناعهم بفعل شيء قد يترددون في فعله .
يتضمن هذا القسم بعض العبارات الرئيسية التي يمكن أن تساعد في التأثير على آراء الناس بطريقة دبلوماسية خاصة إذا كنت مدير تحاول جعل أحدهم يرى وجهة نظرك أو إذا كان أحدهم لا يحب النصيحة أو التوجيه .
1. قد أكون مخطئًا بشأن هذا ولكن ...
2. هذه مجرد فكرة ...
3. هذا فقط رأيي ...
4. أنت تعرف المزيد عن هذا أكثر مما أعرف لكن ....
5. هل تريد مني أن أنهي فكرتي الأولى أو أن أجيب على سؤالك ؟ (بطريقة دافئة وودية لتجنب تنفير الآخر)
يمكن لهذه العبارات أن تفتح ذهن الطرف الآخر وتملق غروره قليلاً وتجعل رأيك أو إقتراحك أسهل ويمكن بهذه العبارات فتح عقل الآخرين .
نعتقد أن العدد الهائل من العبارات التي يقدمها المؤلف لإقناع الناس برؤيته هى فقط لإخراجنا من المواقف الصعبة وتعلم كيف تمنح الناس طريق للهروب حتى لا يشعرون بالضغط ويكونون أكثر قابلية للشراء منك .
النقاط الرئيسية
- يغطي الكتاب الفرق بين التأثير والخداع ولماذا يكون الإكراه هو المسار الخطأ حتى لو كان يحقق نجاح قصير المدى وستفهم لماذا التعاطف مهم .
- العديد من إقتراحات المؤلف ليست جديدة أو أصلية فهو يقتبس من كارنيجي وأبراهام لينكولن وآخرين لكنه قام بعمل رائع في تجميع بعض المواد الفعالة والتوسع فيها كما أنه يكتب بطريقة تربط القراء به .
- نبرته تحادثية ولغته سهلة الفهم وستجد نفسك تبتسم وتومئ برأسك وربما ترغب في تدوين الملاحظات .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق
#مهنة_سعيدة