الطريقة الصحيحة لقياس حجم السوق

الطريقة الصحيحة لقياس حجم السوق - مهنه سعيده

أحب أن أبدأ بهذه القاعدة التسويقية و هى لابد من التأكد من وجود عدد كافٍ من العملاء لجعل فكرة مشروعك قابلة للتطبيق .

تخيل أنك قضيت 3 سنوات في بناء عمل أو منتجك رائع و موقع ويب متطور و فريق مدرّب بشكل جيد و متحمس و عملاء يحبون ما تفعله و تتعرض لخسارة بسبب عدم وجوجد عدد كافٍ من العملاء في السوق يدعم نشاطك التجاري .

لهذا السبب يقوم رواد الأعمال و المستثمرين بقياس حجم السوق قبل أن يستثمروا في عمل جديد و هو جزء أساسى من خطة أعمالهم Business plan الذي يقومون به لذلك في هذه المقالة سنلقي نظرة على طرق تحليل حجم السوق و كيف يمكنك إستخدام هذه البيانات لإتخاذ قرارات إستراتيجية واعية .

ما هو حجم السوق ؟

حجم السوق هو العدد الإجمالي للمشترين المحتملين لمنتج أو خدمة داخل سوق معين و إجمالي الإيرادات المتوقعة من هذه المبيعات و ترجع أهمية فهم حجم السوق لعدة أسباب .

أولاً : تحديد حجم السوق يساعدك كصاحب مشروع أو منظمة على تقدير مقدار الأرباح المتوقع تحقيقها من أعمالك أو منتجاتك أو خدماتك الجديدة كما يساعدك على إتخاذ قرار البدء أم صرف النظر عنه ، فإذا قررت البدء ، سيساعدك هذا التحليل على تطوير إستراتيجية تسويقية تتعامل مع الإحتياجات و الإمكانيات الفريدة لسوقك الأساسي .

ثانيا : تحديد حجم السوق يساعدك أيضاً على تقدير عدد الأشخاص الذين تحتاج لتوظيفهم قبل إطلاق منتج أو خدمة جديدة ، بدلاً من المحاولة و الخطأ ، فإذا كنت تعلم ذلك من البداية ، يمكنك تحسين أسلوبك في التوظيف ليكون لديك الأشخاص المناسبين في المكان الذي تحتاجه .

منهجية أعلى أسفل و أسفل أعلى

هناك طريقتان تستخدم لتحديد حجم السوق

• من أعلى لأسفل .
• من أسفل لأعلى .

بالرغم من بساطة أسلوب أعلى لأسفل ، إلا أنه كثيراً ما يكون غير موثوق به لأنه متفائل أكثر من اللازم لأنه ينظر أولاً لحجم السوق الذى له صلة بمنتجك أو خدمتك ثم يحسب المبلغ الذي يمكن أن لمؤسستك تحقيقه منه .

مثال : تخيل أن مؤسستك تقوم بتسويق موارد التعلم للمدارس الثانوية الراقية حيث يظهر بحثك أن هناك 6000 مدرسة ذات صلة في بلدك و أنت تعلم أن متوسط ​​المبيعات لكل مدرسة يبلغ حوالي 50 ألف جنيه مما يعني أن حجم السوق لديك هو 300 مليون جنيه .

بالطبع هذه الحسبة متفائلة جداً و غير واقعية لأن كل مدرسة لن تحتاج لمنتجاتك و لا يمكن توريد بضائع بقيمة 50 ألف جنيه لكل منها لذلك ، الإستحواذ على نسبة صغيرة من هذا السوق يمثل تحدى حقيقى لأن منهجية من أعلى لأسفل تعطيك بيانات مضخمة و غالباً لن تستطيع الإعتماد عليها لإتخاذ قرارات جيدة .

و هذا سبب فاعلية إستخدام المنهج التصاعدي (من أسفل لأعلى) و قد تستغرق وقتاً طويلاً لأنك ستقوم بكل أبحاثك الخاصة و لن تعتمد فقط على التوقعات و الإتجاهات العامة و ستحصل على تقييم أكثر واقعية و دقة لإمكانات سوقك ، لذلك سأركز على طريقة إستخدام أسلوب من الأسفل إلى الأعلى لقياس حجم السوق .

طريقة قياس حجم السوق

إتبع الخطوات التالية لإستخدام هذه الأسلوب

الخطوة 1 – تحديد السوق المستهدف

للتنبؤ بحجم سوقك ستحتاج لمعرفة نوع الأشخاص المناسبين لمنتجك أو خدمتك ، فيجب أن تفي عروضك لإحتياجاتهم أو تحل مشكلة لديهم بشكل فريد و ستحتاج إلى تحديد هوية هؤلاء الأشخاص ، فكر في طرق الوصول لهؤلاء الأشخاص و إعتبرهم غير موجودين إن لم تستطع الوصول إليهم بفعالية و بتكلفة مناسبة .

يمكنك إستخدام تقسيم السوق Marketing segmentation لمجموعات محددة لأنه يمنحك فهم أكبر لكل مجموعة مهتمة بمنتجك أو خدمتك و يساعدك على تخصيص عروض مناسبة لإحتياجات هذه المجموعات و بمجرد تحديد الشرائح السوقية المحتملة في سوقك ، إختر الشريحة التي ترغب في التركيز عليها لبناء عملك .

الآن تحتاج إلى تحديد حجم هذا السوق و للبدء ، إتصل بمؤسسات الأعمال و مقدمي البيانات و المنظمات المدنية و مكاتب تنمية المدن و الولاية أو الوكالات التنظيمية التي تتعامل مع الأعمال و التجارة و إفعل ما يمكنك القيام به للحصول على قائمة بالعملاء المحتملين في الشرائح التي إخترتها .

مثال : نفرض أن مؤسستك تريد تطوير برنامج لمنافذ البيع للسوبر ماركت متوسط الحجم ، لكن قبل أن تنفق الوقت و المال لتطوير هذا البرنامج ، عليك التأكد من أن سوقك كبير بما يكفي و إهتمام الأشخاص بما يكفى لشراء منتجك ، و بعد البحث على الإنترنت و عمل إتصالاتك ، حددت ما يقرب من 10 آلاف سوبر ماركت متوسط الحجم متواجد بالفعل في بلدك و قمت بعمل قائمة بذلك على شيت إكسيل .

الخطوة 2 – تقييم الفائدة

بالتأكيد لن يشترى منك كل العملاء المستهدفين لذلك هناك طريقتان لتقدير الإهتمام الواقعي بمنتجك

الطريقة الأولى

هي التركيز على المنافسين الذين يستهدفون نفس المجموعة من المشترين

• ما هي حصتهم السوقية ؟
• و ما هي مبيعاتهم السنوية للمنتجات أو الخدمات المماثلة ؟

فإذا كان منافسيك يركزون على هذا السوق ، فسيسمح لك هذا بقياس سوقك المحتمل بشكل جيد و هذا القياس سيكون مستحيل تقريباً إذا كانوا يركزون على أسواق أخرى أيضاً .

الطريقة الثانية

من خلال المقابلات الفردية فى مجموعات التركيز Focus groups و الإستقصاءات Surveys حيث يتم سؤال عينة كبيرة من الأشخاص أو الشركات في السوق المستهدفة و شرح ما تريد تقديمه لهم بوضوح ، فكلما كانت عينتك أكبر كلما كان تحليلك أفضل .

• هل هذا المنتج يهمهم ؟
• ما الذي يشعرهم بالراحة ليدفعوا مقابل ذلك ؟
• ما هى إحتمالية شرائهم لمنتجك أو أحد المنتجات المماثلة خلال العامين المقبلين ؟

من المهم جداً رسم إستنتاجات دقيقة تعتمد على التعليقات و الإجابات التي تحصل عليها من هذه المجموعات أو الإستطلاعات مع مراعاة أن الناس أحياناً يقولون شىء و بفعلون شيئاً آخر ، فغالباً يفكر الناس مرتين قبل الشراء و خاصة مع تَغَيُر المرتبات و المصالح و ظروف السوق .

مثال : نفترض أنك خلال 3 أشهر تحدث لـ 100 محل سوبر ماركت متوسط الحجم بشكل عشوائى عن برنامجك الجديد و هو ما يمثل 1% من السوق المستهدف ، فقمت بشرح الفكرة و الفوائد التي ستفيد أصحاب المتاجر و بعد الإنتهاء من عروضك التقديمية ، تبين أن 35 سوبر ماركت مهتم بالبرنامج و لديهم الرغبة في الشراء بمجرد توفره .

و لنكن غير متفائلين و نقلل هذا الرقم إلى 18 سوبر ماركت فقط من الـ 100 و بالمقياس على النتيجة الأخيرة ستكون نسبة المهتمين بمنتجك 18% في سوقك أى 1800 سوبر ماركت من 10 آلاف .

تلميح : إبذل الوقت و الجهد فى هذه المرحلة من قياس السوق و فكر جيداً و قم بتجميع أي معلومات بحثية تحتاج لها متعلقة بسوقك .

الخطوة 3 – حساب المبيعات المحتملة

لديك الآن نظرة واقعية تمثل الإهتمام الواقعى بمنتجك أو خدمتك في سوقك المستهدف لذلك يمكنك إستخدام هذه البيانات لتحديد مدى وجوب الإستثمار و المخاطرة من عدمه .

و لعمل ذلك ، قم بتطوير نموذج مالي لنشاطك التجاري بإستخدام البيانات التي قمت بجمعها (راجع مقال تنبؤ التدفق النقدي و إستخدام NPVs و IRRs) ثم قم بتحديد الإفتراضات الرئيسية نموذجك و إختبرها بإستخدام تقنيات مثل Scenario analysis و تحليل مونت كارلو Monte Carlo analysis .

مثال : إذا تم بيع برنامجك لـ 1800 سوبر ماركت بسعر 30 ألف جنيه ، ستكون مبيعاتك بـ 54 مليون جنيه فى حالة شراء 100% من السوبر ماركت فى سوقك المستهدف .

و هنا تكون إستطعت بالفعل تحديد ميزانية الإستثمار فى برنامجك الجديد على مدار العام، فيمكنك وضع 7 مليون جنيه مثلاً ميزانية تطوير و تسويق و أنت مطمئن لأن هذا الإستثمار لا يمثل إلا 13% من إيراداتك السنوية المحتملة ، لذلك المخاطرة هنا منخفضة حتى لو لم تكن الاستجابة إيجابية كما هو المتوقع يمكنك البدء فى إستثمارك الجديد .

النقاط الرئيسية

• حجم السوق هو ​​العدد الإجمالي للمشترين المحتملين لمنتجك أو خدمتك في سوق معينة .
• لحساب حجم السوق ، تحتاج إلى فهم العميل المستهدف و تقييم الإهتمام بمنتجك من خلال النظر إلى مبيعات المنافسين و حصتهم السوقية من خلال المقابلات الفردية أو مجموعات التركيز أو الإستبيانات .
• هدفك هو تحديد عدد الأشخاص في سوقك المستهدف المحتملين لشراء منتجك .
• و أخيراً إستخدم هذه المعلومات لتحديد ما إذا كان الإستثمار يستحق المخاطرة و العمل الجاد أم لا .