الآن بدأت نانسى وظيفتها الجديدة كمديرة تسويق لمصمم أزياء و تقوم بإجراء تحليل دقيق لبيانات المبيعات خلال الأسابيع الأولى و تريد فرصة سريعة للربح مع مجموعة معينة من العملاء ذوي القيمة العالية لذلك تقوم بتجميع الأفكار مع فريقها للتوصل لمنتج جديد مثير لديه القدرة على تحقيق نجاح حقيقى للشركة .
حددت صوفيا شريحة مربحة من السوق و لكن
- كيف فعلت ذلك ؟
- كيف يمكن لأعضاء فريقها تطوير منتج مثالي لهؤلاء الأشخاص ؟
- كيف سينقلوا هذه الفوائد لهذه المجموعة ؟
في هذه المقالة سنلقي نظرة على نموذج التقسيم و الإستهداف و تحديد المواضع (STP) فى التسويق و هو أسلوب يمكنك إستخدامه لتحديد قطاعات السوق الأكثر قيمة بالنسبة لك ثم البيع لهم بنجاح .
أمثلة على الإستهداف في التسويق
نموذج STP إختصار لـ و هو إختصار لـ Segmentation, Targeting and Positioning و هو من 3 خطوات تساعدك على تحليل عروضك و طريقة إيصال فوائدها و قيمتها إلى مجموعات محددة
- الخطوة 1 – تقسيم سوقك .
- الخطوة 2 – إستهدف أفضل عملائك .
- الخطوة 3 – تحديد مواضع عروضك .
النموذج STP مفيد لأنه يساعدك على معرفة و تحديد أكثر أنواع العملاء قيمة ثم تطوير المنتجات و رسائل التسويق التي تناسبهم بشكل مثالي ، هذا التفاعل يتيح لك العمل مع كل مجموعة بشكل أفضل و تخصيص رسائلك و بيع المزيد من منتجاتك .
مثال : تمتلك Marriott International سلسلة من الفنادق التي تستهدف شريحة محددة من العملاء بينما تركز فنادق Courtyard by Marriott على المسافرين على الطريق و الذين يريدون مكان جميل و نظيف للإقامة خلال رحلتهم و الذين يحبون الدفع مقابل الفخامة ، بينما تستهدف فنادق Marriott ExecuStay توفير حلول الإسكان المؤقتة لمدة 30 يوم أو أكثر و تقع في 45 منطقة في الولايات المتحدة و تحتفظ بأكثر من 6000 منزل مؤقت .
تخيل أن فنادق ماريوت إنترناشيونال لا تقوم بتوصيل نفس الرسالة التسويقية لجميع عملائها لأان كل فندق أو Brand يتم بناءه ليتناسب مع الإحتياجات و الرغبات الفريدة لمجموعة معينة من الناس .
تطبيق نموذج STP على عملك
إتبع الخطوات التالية لتطبيق نموذج STP في مؤسستك
الخطوة 1 – تقسيم سوقك
لا يمكن أن تتناسب مؤسستك أو منتجك أو علامتك التجارية مع جميع الأشخاص و هذا هو السبب الرئيسى في إحتياجك لتقسيم السوق و تقسيم عملائك إلى مجموعات مقسمة حسب ذوي الخصائص و الإحتياجات المشتركة لتستطيع تطوير طريقتك نهجك لتلبية إحتياجات كل مجموعة بطريقة فعالة بتكلفة مناسبة مما يمنحك ميزة كبيرة عن المنافسين الذين يستخدمون منهج واحد للجميع .
يمكنك إستخدام الطرق التالية لتقسيم أسواقك المستهدفة
- التقسيم الديموغرافى Demographic : و هى السمات الشخصية مثل العمر و الحالة الإجتماعية و الجنس و العرق و التعليم أو المهنة .
- التقسيم الجغرافى Geographic : حسب البلد أو المنطقة أو الولاية أو المدينة أو الحي .
- السمات الشخصية Psychographic : الإبتعاد عن الخطر أو القيم أو نمط الحياة .
- السلوكية Behavioral : طريقة إستخدام الناس للمنتج أو مدى ولاءهم أو الفوائد التي يبحثون عنها .
يمكنك إستخدام Simonson and Rosen’s Influence Mix لتحديد العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء للعميل .
مثال : شركة Adventure Travel وكالة سفر عبر الإنترنت تنظم عطلات مغامرات في جميع أنحاء العالم و قسمت عملائها إلى 3 شرائح لأن أكثر من ذلك سيكون مكلف جداً .
الشريحة A تتكون من الأزواج الشباب المتزوجين الذين يهتمون في المقام الأول بالعطلات الصديقة للبيئة بأسعار معقولة في أماكن غريبة .
الشريحة B تتكون من عائلات الطبقة المتوسطة اللذين يرغبون في العطلات الآمنة المناسبة للعائلات بتسهيلات سفر الأطفال .
الشريحة C هم أصحاب المعاشات الراقيين الذين يبحثون عن عطلات أنيقة و فاخرة في مواقع معروفة مثل باريس و روما .
الخطوة 2 – إستهدف أفضل العملاء
بعد ذلك حدد الشرائح التي تستهدفها من خلال البحث عن أكثر الفئات جاذبية من خلال هذه العوامل
العامل الأول
انظر إلى الأرباح من كل شريحة و حدد شرائح العملاء التي تساهم بأكبر قدر ممكن في صافي أرباحك .
العامل الثانى
بعد ذلك قم بتحليل الحجم و النمو المحتمل لكل شريحة من العملاء .
- هل هى كبيرة بما فيه الكفاية ليستحق الإهتمام ؟
- هل نمو هذه الشريحة مستقر ؟
- كيف ستقارن هذه الشريحة مع الشرائح الأخرى ؟
تأكد من عدم تأثر عائداتك فى حالة تركيزك على سوق متخصص صغير جدًا .
العامل الثالث
فكر جيدًا في مدى جودة مؤسستك لخدمة هذا السوق فتأكد من عدم وجود أى عوائق قانونية أو تكنولوجية أو إجتماعية تعيق تقدمك ، يمكنك إجراء تحليل PEST لفهم الفرص و التهديدات التي قد تؤثر على كل شريحة .
ملحوظة : قد يتطلب الأمر جهدًا كبيرًا لإستهداف الشريحة بفعالية لذلك إختر شريحة واحدة فقط للتركيز عليها في أي وقت .
مثال : تقوم شركة Adventure Travel بتحليل الأرباح و الإيرادات و حجم السوق لكل شريحة .
- الشريحة A تحقق أرباح بقيمة 8،220،000 دولار سنوياً .
- الشريحة B تحقق أرباح بقيمة 4،360،000 دولار سنوياً .
- الشريحة C تحقق أرباح قدرها 3،430،000 دولار سنوياً .
لذلك قررت الشركة التركيز على الشريحة A بعد التأكد من أن حجم الشريحة كبير بما يكفي و التى تقدر قيمتها بمئتان مليون 200000000 دولار سنوياً .
الخطوة 3 – ضع العرض الخاص بك
هى هدفك في تحديد طريقة وضع منتجك لإستهداف شرائح العملاء الأكثر قيمة لتتمكن من تحديد المزيج التسويقي Marketing Mix الأكثر فعالية لكل منها
أولاً : فكر فى سبب شراء عملائك لمنتجك بدلاً من منافسيك ، حدد ذلك من خلال إقتراحات البيع الفريدة و أُرسُم خريطة Positioning map لمنتجاتك أو علامتك التجارية أو خدمتك لفهم كيف يراك عملاؤك لأنه سيساعدك على تحديد أفضل طريقة لوضعك الحالى و المستقبلى .
ثانياً : بعد ذلك أنظر لإحتياجات كل شريحة و رغباتها أو المشكلة التي لا يحلها منتجك لهؤلاء الأشخاص ، لذلك قم بإقتراح قيمة Value proposition تشرح بوضوح كيف سيحقق عرضك هذا المطلب بشكل أفضل من منتجات منافسيك ثم قم بتطوير حملة تسويقية تعرض هذه القيمة بطريقة يقدّرها جمهورك .
مثال : تسوّق شركة Adventure Travel نفسها كأفضل خدمة أجازة للأزواج الشباب (الشريحة A) .
فتقيم منافسات على Instagram® و Pinterest® للوصول للسوق المطلوب لأن هذه هي القنوات التي يفضلها هؤلاء الناس و يطلب من العملاء إرسال صور مثيرة للإهتمام لعطلاتهم السابقة و تفوز أفضل صورة برحلة كاملة .
تنتشر الحملة على نطاق واسع و يرسل آلاف الأشخاص صورهم مما يساعد في إنشاء قائمة بريدية لشركة Adventure Travel Company ثم تقوم الشركة بإنشاء بريد إلكترونى شهرى كامل فيه تفاصيل و أجزاء الرحلة و الأجازة .
النقاط الرئيسية
- نموذج STP يساعدك علي وضع منتج أو خدمة لإستهداف شرائح مختلفة من العملاء بشكل أكثر كفاءة .
- يساعدك هذا النموذج المكون من 3 خطوات على تكبير الشرائح الأكثر ربحية في عملك لتتمكن من إستغلال الفرص بشكل كامل .
- لإستخدام نموذج STP فى التسويق ، إبدأ بتقسيم السوق إلى شرائح أو مجموعات ثم إختر منها التي تريد إستهدافها ثم حدد كيف تريد وضع منتجك بناءً على شخصية و سلوك السوق المستهدف .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق
#مهنة_سعيدة